獸藥促銷是指獸藥生產(chǎn)銷售企業(yè)利用優(yōu)于常規(guī)營(yíng)銷模式或手段等把獸藥產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)運(yùn)出去并實(shí)現(xiàn)于銷售業(yè)績(jī)目的性提升之活動(dòng)（筆者個(gè)人觀點(diǎn)），其特定的促銷對(duì)象一般是企業(yè)的區(qū)域業(yè)務(wù)代表（一般為省級(jí)經(jīng)理，有資較強(qiáng)金實(shí)力、客戶資源和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)力）、經(jīng)銷商、獸醫(yī)以及養(yǎng)殖戶，其目的主要有：推廣宣傳新推向市場(chǎng)的產(chǎn)品、清理銷售生命消退期產(chǎn)品、回籠資金用于快速再生產(chǎn)和企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)、攀比跟風(fēng)、競(jìng)爭(zhēng)抑制對(duì)手性促銷、占領(lǐng)市場(chǎng)，以及將要退出獸藥行業(yè)的企業(yè)所采取的自毀性促銷等。

　　傳統(tǒng)獸藥促銷在企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段各有利弊，新時(shí)期獸藥企業(yè)該如何促銷，有何新策略？下面是筆者的一些思考。

　　明確定位促銷之目的

　　過(guò)去，我們獸藥企業(yè)只要市場(chǎng)一疲軟，產(chǎn)品一滯銷，銷量一下降馬上想到的就是促銷，好象除了促銷就失去了營(yíng)銷救命稻草似的。誠(chéng)然，促銷是提升銷量的可靠法寶，但如果一味地依靠促銷，不講技巧促銷，盲目地進(jìn)行促銷，到頭來(lái)就會(huì)被促銷反過(guò)來(lái)牽著鼻子走，出現(xiàn)不促不銷，市場(chǎng)等促銷甚至對(duì)你的促銷不感興趣，認(rèn)為你的產(chǎn)品就值促銷時(shí)那個(gè)價(jià)，促銷時(shí)的附加利益被逐漸被漠視和當(dāng)成理所當(dāng)然，甚至以后其他非計(jì)劃促銷產(chǎn)品（如常規(guī)藥品）上市都要求你給予促銷政策。因此，建議我們獸藥企業(yè)不要一味地、無(wú)節(jié)制地、無(wú)計(jì)劃地和無(wú)產(chǎn)品細(xì)分地促銷。

　　準(zhǔn)確選擇促銷之時(shí)機(jī)與策略

　　大多企業(yè)都喜歡在產(chǎn)品上市之初、產(chǎn)品接近品質(zhì)保護(hù)期時(shí)、銷售淡季時(shí)、銷售旺季來(lái)臨前、企業(yè)的重大活動(dòng)或紀(jì)念日時(shí)、年終時(shí)進(jìn)行促銷。這些雖然能在一定程度上帶來(lái)不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，但也可能留下一些不良的后果。如對(duì)上市之初產(chǎn)品的促銷一般都是采用的是贈(zèng)送、與現(xiàn)行暢銷品捆綁銷售、或購(gòu)買新品送暢銷產(chǎn)品或其他促銷品等，這些可能會(huì)使客戶在接受新品時(shí)故意要政策和好處的習(xí)慣。企業(yè)對(duì)要過(guò)期產(chǎn)品的促銷遠(yuǎn)大多數(shù)都是采取處理的措施，價(jià)格比正常時(shí)相差極顯著，這會(huì)讓客戶感覺(jué)以前企業(yè)的定價(jià)太高，企業(yè)利潤(rùn)太厚的想法，這往往會(huì)采取報(bào)復(fù)之心理，對(duì)你的促銷壓價(jià)和無(wú)限制地貶低。銷售旺季前促銷往往會(huì)使經(jīng)銷商不理智地囤貨，結(jié)果旺季來(lái)臨之時(shí)又不能快速消化的后果。重大活動(dòng)的促銷往往是高返點(diǎn)和高利益誘惑式，經(jīng)銷商往往為了得到更多的政策而壓貨，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)促銷熱后長(zhǎng)時(shí)間的冷銷售。年終銷售員為了能提高個(gè)人業(yè)績(jī)、企業(yè)為了提升本年度銷量、經(jīng)銷商為了能得到更多的政策回報(bào)，三方都習(xí)慣地進(jìn)行年底促銷和壓貨，結(jié)果導(dǎo)致的是來(lái)年的頭幾個(gè)月銷售員業(yè)績(jī)差，企業(yè)銷售不暢，經(jīng)銷商忙于處理上年存貨的現(xiàn)象。

　　因此，筆者認(rèn)為獸藥在促銷時(shí)機(jī)和策略上應(yīng)準(zhǔn)確合理，如根據(jù)疾病流行狀況并結(jié)合公司相應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳引導(dǎo)促銷；時(shí)刻調(diào)查、了解分析客戶庫(kù)存狀況（幫客戶建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，如華西的獸醫(yī)工程；業(yè)務(wù)員時(shí)刻了解客戶銷售情況和產(chǎn)品走勢(shì)），合理向客戶促銷企業(yè)產(chǎn)品。再則就是根據(jù)養(yǎng)殖特色、結(jié)構(gòu)、動(dòng)物疾病防疫保健程序和計(jì)劃、疾病發(fā)生規(guī)律，配套宣傳促銷公司產(chǎn)品。

　　合理配備與使用促銷之資源

　　促銷資源包括促銷禮品、促銷資料、促銷藥品、促銷政策、促銷人員等，在這些促銷資源上企業(yè)可能比較在意促銷的返點(diǎn)政策，在其他方法面比較容易忽視。這些看似無(wú)關(guān)緊要，但如配備和使用不當(dāng)，有時(shí)可帶來(lái)嚴(yán)重的不良后果。如促銷品上配備過(guò)少，容易帶來(lái)分配不均，這樣未得到促銷品的客戶就會(huì)產(chǎn)生不滿情緒，甚至可能改變其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促銷品配備過(guò)多則會(huì)讓廠家經(jīng)營(yíng)成本提高，同時(shí)也會(huì)使企業(yè)的促銷品用于它途徑甚至成了其他廠家的促銷品。促銷政策過(guò)優(yōu)厚，容易導(dǎo)致經(jīng)銷商殺價(jià)和充斥市場(chǎng)，過(guò)薄，又起不到促銷的目的和刺激促銷對(duì)象的購(gòu)買欲望。促銷人員是配備技術(shù)型、是銷售型、還是宣傳型？是１個(gè)還是多個(gè)？都需要仔細(xì)地分析和科學(xué)地作出抉擇，促銷才不至于失去其應(yīng)有的效能。

　　不要做帶自毀性促銷

　　自毀性促銷即是一種不以自身綜合利益最大化大小為主要目的，而旨在打擊對(duì)手、排除異己或拼死一搏以攫取最后利益的一種促銷方式。此為促銷中殺傷力最強(qiáng)的一種促銷手段。采用此種促銷方案的廠家。一種是被迫無(wú)奈，當(dāng)市場(chǎng)涉入絕境時(shí)，不如此不足以維持市場(chǎng)；另一種是廠家想通過(guò)此種促銷手段把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手置于死地、清理門(mén)戶；還有一種情況就是企業(yè)要退出行業(yè)時(shí)為挖取最后剩余價(jià)值所采取的自我爆破措施。

　　創(chuàng)新并持續(xù)激勵(lì)促銷模式

　　創(chuàng)新促銷模式并使促銷的激勵(lì)作用具有持續(xù)性，是營(yíng)銷制勝之法寶。在獸藥營(yíng)銷新時(shí)代更是如此，因?yàn)楫a(chǎn)品趨于標(biāo)準(zhǔn)化和同質(zhì)化，產(chǎn)品質(zhì)量差距縮小，實(shí)用對(duì)象及功效相近。因此，我們獸藥企業(yè)要取得領(lǐng)先首先就得靠營(yíng)銷領(lǐng)先，先人而思，先人而行。而保證營(yíng)銷領(lǐng)先的一個(gè)可靠保障就是輔助營(yíng)銷的促銷及其模式能得到創(chuàng)新和持續(xù)性的激勵(lì)發(fā)展。有獸藥企業(yè)曾推行的“萬(wàn)名獸醫(yī)工程”可以說(shuō)是獸藥促銷創(chuàng)新史上的一大壯舉和楷模，但為什么最終還是失敗？筆者認(rèn)為，關(guān)鍵就在于沒(méi)能實(shí)行持續(xù)性的激勵(lì)。

　　調(diào)控并平衡價(jià)值鏈上各關(guān)鍵點(diǎn)的利益

　　獸藥的促銷關(guān)系到區(qū)域終端用戶、客戶、銷售代表、企業(yè)等多方的利益，且在促銷的開(kāi)展上也離不開(kāi)他們的參與和支持。如果他們中的任何一個(gè)點(diǎn)的利益發(fā)生失衡，促銷工作都不可能得到很好的開(kāi)展和收獲良好的后效應(yīng)。合理安排營(yíng)銷價(jià)值鏈相關(guān)參與者利益結(jié)構(gòu)，維持利益的均衡化，確保價(jià)值鏈沿著顧客導(dǎo)向的運(yùn)動(dòng)方向形成合力，避免出現(xiàn)價(jià)值鏈斷裂和需求受到抑制等不合理現(xiàn)象。

　　培養(yǎng)并樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)，促銷與服務(wù)營(yíng)銷并用

　　培養(yǎng)和樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)有助于提升企業(yè)的銷售力，這一點(diǎn)我們并不難理解，但真正做到、做好這一點(diǎn)的企業(yè)卻并不多。比如，業(yè)務(wù)代表好不容易發(fā)展了一個(gè)客戶，卻因?yàn)槲覀兗夹g(shù)人員、銷售內(nèi)勤、管理者、財(cái)務(wù)人員的一個(gè)冷視或生硬的電話語(yǔ)氣而流失，我們應(yīng)當(dāng)如何思考和看待？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的銷售人員之間故意向?qū)Ψ娇蛻籼舳菏欠?、泄?#8220;秘密”或竄貨，我們又如何議之？因此，最后我想說(shuō)：“營(yíng)銷是一項(xiàng)團(tuán)體、鏈條式活動(dòng)，要成功，我們鏈上的每一點(diǎn)都需要相互扣緊和拉動(dòng)。”因此，在為營(yíng)銷服務(wù)的促銷活動(dòng)中，我們企業(yè)中的每一位員工都應(yīng)樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)，做到服務(wù)融情于銷售，造就有了一個(gè)夢(mèng)之營(yíng)銷隊(duì)伍，這離想要的成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎？

　　把握好顧客預(yù)期

　　有時(shí)候我們明明是在降價(jià)，但客戶卻并不認(rèn)同，甚至有可能比平常銷量還小，有時(shí)候明明我們的促銷讓利力度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還大，但顧客還是選擇對(duì)手的產(chǎn)品，這是為什么？是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，被預(yù)期看低。所謂預(yù)期，經(jīng)濟(jì)學(xué)中是指大多數(shù)人根據(jù)當(dāng)前所處的環(huán)境，以及潛在的發(fā)展趨勢(shì)，來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)狀況，并以此為基礎(chǔ)，對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)行為進(jìn)行決策。這種能影響到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)行為的對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)狀況的主觀預(yù)測(cè)我們稱之為“預(yù)期”。同理，如果我們獸藥的促銷給顧客一種預(yù)期看跌的印象時(shí)，任何促銷都不可能取得很好的正效應(yīng)，因?yàn)轭櫩蜁?huì)擔(dān)心他的投入會(huì)進(jìn)一步貶值，該產(chǎn)品的性價(jià)比值還會(huì)繼續(xù)增加，從而使顧客在觀望中等待。