一、2015年粵海突破的力度未達到預(yù)期;
二、與泰山合作一年的感受，對控股經(jīng)營有新理解，通過機制調(diào)整防止雙方為了權(quán)力去爭奪，去相互扯皮;
三、2016年預(yù)計飼料銷量100萬噸，華東、華中的合作廠提供10萬噸;
四、3-6個億的投資不好花;
五、暫時不支持創(chuàng)業(yè)團隊，因為接觸不少辭職創(chuàng)業(yè)者，他們很多都后悔創(chuàng)業(yè);
六、什么是粵海的核心競爭力和特色
七、粵海以追求利潤為主，碰到競爭對手不計成本打市場的打法，如何應(yīng)對;
八、今年的競爭還不算殘酷。
粵海（全稱“廣東粵海飼料集團”)想要快速獲得規(guī)模體量的心情顯得迫切——董事長鄭石軒認為擁有一定的飼料產(chǎn)銷規(guī)模才能讓企業(yè)處境相對安全，規(guī)模太小，說能做多強并不現(xiàn)實。
經(jīng)過過去一年的內(nèi)部調(diào)整，盡管受行業(yè)大環(huán)境低迷影響，沒有達到預(yù)期在業(yè)績上獲得大突破，但有史以來最大力度的激勵措施讓粵海團隊士氣高漲，這將為接下來的發(fā)展積蓄強大的正能量。而粵海2016年“大平臺、大合作、新高度”的新年發(fā)展規(guī)劃中，可以看到與2015年提出“大變革、大突破、齊分享”不同的發(fā)展思路，寄望于通過加大外部合作，內(nèi)外一同發(fā)力來實現(xiàn)企業(yè)大發(fā)展，從而上到一個新的高度，其中最關(guān)鍵的指標就是飼料銷量要達到100萬噸，增幅將同比超過40%，可謂跑步式發(fā)展。
的確，去年底拿到1億美金戰(zhàn)略投資額，每年能有3-6個億用于投資的粵海彌補上資金短板后，目前發(fā)展首當其沖受到的限制因子便是人才，因此打造大平臺吸引行業(yè)精英加盟粵海尤為重要。可以這樣認為，今年是粵海正式步入發(fā)展快車道的第一年，首炮能否打響意義深遠。鄭石軒劇透稱，實現(xiàn)100萬噸銷量目標問題不大。
2015年突破的力度未達預(yù)期
水產(chǎn)前沿：粵海在2015年的發(fā)展思想是“大變革、大突破、齊分享”，這三個方面粵海在過去的一年里都有哪些體現(xiàn)?
鄭石軒：“大變革”主要體現(xiàn)在理順了內(nèi)部管理流程，過去在集團化運轉(zhuǎn)方面，我們還有些不夠嚴謹?shù)牡胤健?br>
“齊分享”主要是調(diào)整了薪酬體系，原來粵海員工的薪酬相對偏低，2015年重點對業(yè)務(wù)、經(jīng)營管理人員實現(xiàn)了大的激勵措施，采取了較大的、超常的業(yè)績提成。當然最大的還是我們對中高層干部實現(xiàn)股權(quán)激勵，與同行不一樣的地方是，我們以凈資產(chǎn)作價的方式給中高層入股，按這種入股方式，就算粵海沒有上市，擁有股份的中高層每年都能依靠企業(yè)自身實現(xiàn)的利潤，每年獲得30%左右的投資收益。要是粵海上市的話，到時能漲多少倍，就不好說了。
“大突破”則是希望通過系列的調(diào)整后，對整個公司的業(yè)績、比較薄弱的市場等帶來突破。當然，盡管在個別市場和品種上有些突破，但我認為去年突破的整體力度還是不夠的，達不到預(yù)期的標準。另外我們的合作發(fā)展模式也獲得突破，雖然和泰山的合作沒有產(chǎn)生太大的增量，但畢竟是粵海合作發(fā)展過程中新的嘗試，而且發(fā)展相對平穩(wěn)。通過這次合作，為以后粵海的發(fā)展能夠摸索出更好的方式方法。
水產(chǎn)前沿：粵海去年初時提到2015年計劃沖擊70萬噸銷量，實際情況怎樣?
鄭石軒：去年由于蝦養(yǎng)得比較差，羅非魚的病害也多，粵海的飼料銷量增長確實不是很理想，甚至有些品種出現(xiàn)銷量下滑。如果單單就粵海原有的廠說，飼料銷量沒有增長，但加上泰山，粵海集團則有20%的增幅，基本上完成了2015年年初定下的70萬噸飼料銷量目標。
控股經(jīng)營的新理解
水產(chǎn)前沿：您提到與泰山的合作沒有達到預(yù)期，是否會影響到接下來的發(fā)展?
鄭石軒：中山泰山在去年應(yīng)該說水產(chǎn)料還是有增長的，尤其是膨化魚料，只是在畜禽料上差了一點，導(dǎo)致業(yè)績有些下降。跟我們合作時能獲得大增長的期許有些不符，但磨合過后我們能更好地規(guī)范合作的一些條框，確定哪些方面以誰為主、誰為次來操作，建立權(quán)力與責(zé)任相結(jié)合的機制。同時，我們下半年對泰山的畜禽料從技術(shù)上做了大的改變，生產(chǎn)成本大幅下降，而飼料質(zhì)量相對更加穩(wěn)定。而且下半年開始畜禽料上也能夠有盈利，能有這樣一個合作基礎(chǔ)，我認為2016年會是一個好的開端，泰山在2016年應(yīng)該會有大的改進與發(fā)展。
水產(chǎn)前沿：您對“控股”經(jīng)營的新發(fā)展模式是否有新的理解和設(shè)想?
鄭石軒：控股經(jīng)營關(guān)鍵還是要發(fā)揮各自的積極性，我們也希望粵海在合作發(fā)展上摸索出自己的模式出來，特別是在淡水料上。
粵海對合作唯一的要求就是要規(guī)范經(jīng)營、可持續(xù)發(fā)展，這是兩個基本目標。誰掌控經(jīng)營權(quán)，誰就要對結(jié)果負責(zé);不是說誰占據(jù)控股權(quán)，就由誰來負責(zé)?；浐碛锌毓蓹?quán)，但我們也可以讓合作方來經(jīng)營，授予對方經(jīng)營權(quán)，誰掌握經(jīng)營權(quán)不重要，不是我控股了就一定要做總經(jīng)理。所以，我們的合作不屬于控股不控股的概念，而是由誰去承擔(dān)責(zé)任的問題。
掌握經(jīng)營權(quán)的一方在經(jīng)營上有話語權(quán)，但要在采購、營銷、財務(wù)等所有方面要規(guī)范、透明，銷量、利潤每年都要增長。另一方要起協(xié)助、監(jiān)督、幫助的作用。這就是粵海的模式，這有助于發(fā)揮各自的積極性和優(yōu)勢，而不要雙方為了權(quán)力去爭奪，去相互扯皮。
只要對方有能力、有精力可以管理好企業(yè)，讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，那我們就在技術(shù)、品牌、采購等方面去幫助他;如果是由粵海來經(jīng)營，那合作方就在原有的渠道、網(wǎng)絡(luò)、人員方面來全力配合我們的總經(jīng)理。
我們要拋棄以前所謂合作就是要全權(quán)的觀念，自己什么都說了算，造成合作雙方內(nèi)部矛盾。我們希望通過新的合作模式，能為行業(yè)以后的合作發(fā)展樹立一個樣板。
2016年銷量實現(xiàn)20%-30%增長
水產(chǎn)前沿：業(yè)界對粵海在海外市場及淡水魚料市場的發(fā)展非常關(guān)注，您能否談?wù)劕F(xiàn)在的進展情況?
鄭石軒：盡管我們現(xiàn)在有了足夠的資金用來發(fā)展，但還是比較謹慎，要確?；浐Ｗ龅拿總€廠都能夠有一定的量，也必須要盈利，不允許任何一個工廠虧損，這是粵海發(fā)展經(jīng)營里邊總的原則。這段時間我們考察了印度、越南、印尼等地，但現(xiàn)在還沒有完全落實。我們有比較強烈的愿望和決心去國外發(fā)展，時間早晚我認為倒不是太重要，關(guān)鍵是只要粵海的競爭力足夠強，總能分得一定的市場份額，而不是先到先得。國外市場不可控的因素更多，因此需要更慎重，所以海外市場我們還暫時沒有落實。
淡水魚料方面，我們有建廠和合作的兩大進展，建廠的地我們基本落實了2-3個，合作的廠也大致定了1個，已經(jīng)簽了合同，還有2個在談。具體是哪些合作企業(yè)暫時不公布了，不過可以說的是我們自建和合作的廠分布在華東和華中。
水產(chǎn)前沿：2016年粵海的飼料銷量目標是100萬噸，之中普通淡水料、特種料和畜禽料大概是多少?最大的增量來自并購還是自有發(fā)展?
鄭石軒：今年飼料銷量100萬噸的目標，粵海上下信心還是比較足，最大的增量應(yīng)該在淡水魚料。2016年粵海現(xiàn)有的普通淡水料、特種料和畜禽料板塊都會實現(xiàn)20%-30%的增長，就有80多萬噸的量，然后新合作的廠有10多萬噸，加起來就有100萬噸了。
做強需要有規(guī)模來保障
水產(chǎn)前沿：粵海每年會花3-6個億用于發(fā)展，今年您會怎么花這筆錢?
鄭石軒：花這個錢真的不好花，說實話，戰(zhàn)略投資者的幾個億還在銀行沒有花出去，現(xiàn)在花的錢還是自己賺的利潤。今年爭取能花3個億的投資用于建廠和并購，6個億的難度就太大了，明后年再看能不能花多一點。
水產(chǎn)前沿：粵海近幾年的發(fā)展目標都是聚焦在飼料規(guī)模的擴增，當達到預(yù)期之后，您對粵海的未來有何設(shè)想?
鄭石軒：我們肯定是先把飼料做好做強，如果盲目去做其它事情，可能兩邊都落空?；浐Ｔ诤Ｋ仙献龅貌诲e，但我認為做強必須有一個規(guī)模來保障，規(guī)模太小的話，說做多強也是一句空話。所以這兩年我們重點把飼料規(guī)模做上去，等比如說做到200萬噸左右規(guī)模時，那我們就有資格去考慮進入加工、食品環(huán)節(jié)或者產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展模式。
現(xiàn)在只能以飼料為主，配套一些種苗、藥品、包裝袋等花錢不多的產(chǎn)業(yè)，這些也是跟養(yǎng)殖、飼料關(guān)系密切的產(chǎn)業(yè)。而加工、食品花錢較多，加上有些特殊性，我認為要進入到這些領(lǐng)域，需要粵海具有更高的抗風(fēng)險能力。
暫時不支持創(chuàng)業(yè)團隊
水產(chǎn)前沿：粵海2016年的發(fā)展主題是“大平臺、大合作、新高度”，如何理解?
鄭石軒：整個主題表明粵海在2016年更加重視發(fā)展了，因為我們?nèi)ツ暌M了戰(zhàn)略投資者，有了錢，我們肯定要發(fā)展。發(fā)展包含兩部分內(nèi)容，一個是粵?，F(xiàn)有的員工能夠有更多的發(fā)展機會，另一個就是能與行業(yè)里邊的精英、優(yōu)秀的企業(yè)合作，讓他們參與到粵海中，享受粵海的發(fā)展大餐。我認為合作一定要讓合作企業(yè)、合作團隊獲得提升，這樣才算是完美。如果沒有使得合作企業(yè)獲得提升，我認為合作是不成功的;如果沒有讓對方發(fā)揮得更好，我認為合作也是有缺陷的。
粵海會為合作團隊以及現(xiàn)有員工提供大的發(fā)展平臺，通過這個大平臺，能夠讓人和企業(yè)都能站上一個新的高度。今年在平臺的打造上，我們也提供了較多的機會，只要有能力，想要多高級別的崗位、想要多少資源都可以，能力和業(yè)績能與之相匹配就可以了。我們也新設(shè)立了比如品牌經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等各種職位，以后還會繼續(xù)增加。設(shè)置的這些崗位，可以是你帶領(lǐng)團隊過來加入，也可以由粵海招募團隊或者配置團隊。
水產(chǎn)前沿：是否會考慮支持創(chuàng)業(yè)團隊?
鄭石軒：目前還不太主張搞創(chuàng)業(yè)團隊模式，還是推行職業(yè)經(jīng)理人模式。因為我感覺職業(yè)經(jīng)理人在粵?？梢愿玫爻砷L，未來互相之間的調(diào)崗也容易適應(yīng)一些;而創(chuàng)業(yè)合作伙伴只會專注于自己的公司，以后的發(fā)展可能存在局限性，到時我們也沒辦法去調(diào)整。
在粵海，職業(yè)經(jīng)理人有足夠的發(fā)展平臺，有足夠的晉升通道，有足夠的利益激勵，有足夠的提升空間，因此也不需要自己創(chuàng)業(yè)，他們每個人都是粵海的創(chuàng)業(yè)者，集團作戰(zhàn)，分享粵海大家庭的利益。而不是個人的創(chuàng)業(yè)者。自己創(chuàng)業(yè)會風(fēng)險很大，壓力很大。我接觸不少辭職創(chuàng)業(yè)者，很多都后悔。當然我們也不排除在一些新的領(lǐng)域或空白市場，可以做些嘗試，但不會作為粵海發(fā)展的主要方向。
粵海的核心競爭力與特色
水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在來看，您對粵海的核心競爭力是否有新的理解?
鄭石軒：很多人問粵海的核心競爭力是什么，我們都說是粵海的管理、客戶的質(zhì)量，還有采購能力、技術(shù)等，但現(xiàn)在我認為粵海的競爭力更加體現(xiàn)在學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力上?；浐Ｄ壳暗囊?guī)模比較小，誰都是我們的老師，我們見了誰都好奇，都想去了解、學(xué)習(xí)。盡管粵海很多方面和人家有差距，但通過自我的反省很容易知道差距在哪里，我們該怎么去學(xué)習(xí)，所以短期內(nèi)我們就能夠?qū)⒍贪鍙浹a上來。我們在學(xué)習(xí)人家的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，做出粵海的特色和亮點。
現(xiàn)在市場上的競爭非常激烈，市場和技術(shù)的變化很快，但是粵海的反應(yīng)更快，對新技術(shù)、新材料、新模式、新品種、新工藝應(yīng)用的應(yīng)用還是走在前面，而對市場的價格、質(zhì)量的調(diào)整更是以分鐘為單位來反應(yīng)的。無論怎么說，粵海在技術(shù)上還是市場上都是主動者。
早幾年粵海比較注重賺錢，不大注重規(guī)模，因此很多人看到粵海在價格競爭上相對比較保守。但正由于我們注重利潤，所以粵海在成本控制上比人家做得更多，因為你想賺錢，就要能更好地控制成本，就必須提高效率，必須產(chǎn)品質(zhì)量比人家好。我們在這一塊可以說在行業(yè)里邊走得更前一點。不過今年開始，我們的思路也要做些調(diào)整，既要利潤，也要量。
水產(chǎn)前沿：您上面提到要做出粵海的特色，粵海特色體現(xiàn)在哪些方面?
鄭石軒：我認為粵海特色，一個是產(chǎn)品特色，粵海的要求是一定要質(zhì)量領(lǐng)先，并且不斷改進，使得粵海的產(chǎn)品在市場上有更好的競爭力。改進的意思是，針對市場上對產(chǎn)品不同的需求，比如有時候要求生長速度快，有時候要求抗病力好，有時候要求餌料系數(shù)低，有時候要求體型好等等，根據(jù)不同的需求側(cè)重點，我們的產(chǎn)品在不同時期突出自己的優(yōu)勢；
另一個特色，粵海注重實效，產(chǎn)品和服務(wù)一定會為用戶帶來實實在在的可比較的看得見，摸得著的利益，而不是忽悠，不是宣傳廣告;再有是我們的合作理念，要雙贏。所以你可以看到粵海的合作伙伴很穩(wěn)定，這個是粵海最大的亮點和特色。
成本上取得優(yōu)勢尤為關(guān)鍵
水產(chǎn)前沿：粵海以追求利潤為主，但現(xiàn)在競爭對手的做法是甚至不計成本地以打市場為主，這是兩種截然不同的經(jīng)營思路，您認為該如何應(yīng)對?
鄭石軒：一個公司如果在沒有虧本的情況下，只是利用自己的成本優(yōu)勢，少賺一點的想法去打市場，我認為是正常的。但如果是虧本去打，就不正常了。這種虧本的打法，我認為不容易把市場打下來，打下來了也坐不穩(wěn)。
粵?，F(xiàn)在需要快速地擴大規(guī)模，但我們會要求量與利潤相結(jié)合，不去以價格搶市場，粵海從來都是以品質(zhì)、服務(wù)和客情搶市場，這樣搶來的市場才真正屬于自己的。不過粵海一向追求利潤，在成本上也有優(yōu)勢，所以我們不怕競爭對手的降價行為。降價我只是賺少一點，不存在要賠錢，而且粵?，F(xiàn)在有淡水魚料系列、海水料系列、蝦料系列等，區(qū)域也從華南到華東、華中，比較分散，價格戰(zhàn)大多是局部地區(qū)的個別品種，所以對粵海來說，傷不到根本，沉著應(yīng)戰(zhàn)就行，沒有太大問題?？偟淖谥际?，我們認為價格戰(zhàn)沒必要打，但也不怕打。
水產(chǎn)前沿：飼料行業(yè)進入資本的競爭，您怎么評價上市企業(yè)依靠資金優(yōu)勢打市場?
鄭石軒：我認為靠燒錢來搶市場這種行為是不可持續(xù)的，因為現(xiàn)在有錢的人多了，不是一家兩家有錢。我認為怎么燒錢都沒法把行業(yè)里邊的大鱷燒死，最多燒死一些小規(guī)模的企業(yè)，這些小企業(yè)不斷被淘汰也是行業(yè)發(fā)展的趨勢。
信息時代，整個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)并不神秘，大家都知，沒有保密性，通過燒錢挖某個經(jīng)銷商，不燒了可能他也不跟著你了。所以我不大看好靠燒錢來達到快速上量，還是看好產(chǎn)品的質(zhì)量以及成本控制力，這些才使得企業(yè)具有持久的競爭力。
水產(chǎn)前沿：我們也看到飼料規(guī)模達到一定程度后出現(xiàn)增長乏力，比如兩大巨頭的水產(chǎn)料在達到全國水產(chǎn)料總量的10%以后，增速開始放緩，您認為是哪些因素導(dǎo)致?
鄭石軒：大公司做到一定規(guī)模后，容易得大企業(yè)病，進取心弱化，效率降低，人員增加，成本增加，靠消費品牌去維持。如果不在技術(shù)和管理上有大的突破，在成本上就沒法與中小廠拉開差距。如果還是靠降價去吃掉小廠的份額，那企業(yè)自身的利潤也會下降。所以增量就十分困難。因此，這個階段還是需要在成本的控制、技術(shù)的進步等方面找到突破口，這樣才可以不斷降低成本，也就有降價的資本，有提升質(zhì)量的資本，有加強技術(shù)服務(wù)的資本，而且同時還能保證利潤，競爭對手自然會被淘汰。
今年競爭還不是很殘酷
水產(chǎn)前沿：今年開年后飼料幾乎全線降價，這是正?，F(xiàn)象還是說明競爭異常激烈?
鄭石軒：今年各種原料都在降，這一波飼料降價是正常的，我們非常支持這種降價，而且有些品種應(yīng)該去年就降，比如淡水魚料。去年淡水魚料維持這么高的價格，像膨化料有500元/噸的利潤，顆粒料也有300元/噸，這是很不正常也很不應(yīng)該的。
水產(chǎn)前沿：您怎么看待今年的市場競爭態(tài)勢?
鄭石軒：去年可以說是淡水魚料市場的狂歡，哪個飼料廠都有錢賺，但今年降了幾百塊錢，小廠可能就困難一些了。整個水產(chǎn)料的市場格局不會有太大的變化，第一梯隊還是不變，第二梯隊不會出現(xiàn)誰被淘汰，只是誰量多一點或少一點，第三梯隊可能有些企業(yè)日子難捱，會被淘汰掉。
今年的競爭我認為還不是很殘酷，至少目前的價格下粵海還是有錢賺，而且能夠很輕松地完成利潤目標?，F(xiàn)在的競爭更多聚焦在價格上，這不正常，應(yīng)該要通過競爭帶來技術(shù)上、管理上的提升和改變，才能給行業(yè)發(fā)展帶來正能量。
