你要不斷完善你的產品，不斷把成本降下來，那最終你能以最低的價格提供最好的產品，那是你最牛的地方。那現(xiàn)在我們可能還做不到，但方向是這樣的。那海大2015年降價多，但是我把飼料效果放在第一位的，一直在收集對方和自己的數(shù)據(jù)，檢測效果有沒有問題;如果沒有效果出來，那所有東西都做不出來，包括降價也會出問題。
海大的戰(zhàn)略定位是食品，企業(yè)需要清晰的戰(zhàn)略才能走得更遠
“企業(yè)需要長遠的戰(zhàn)略才能走得更遠。海大的戰(zhàn)略一直是很清晰簡單的，這個非常關鍵，包括目前發(fā)展好的企業(yè)戰(zhàn)略都是非常清晰的，企業(yè)的戰(zhàn)略只有清晰和堅定后，才能匹配相關資源，然后一步一步完成目標，持續(xù)發(fā)展。目前飼料還是很簡單的，如果連飼料都做不好，還去搞別的東西，那就更難?，F(xiàn)階段，如果飼料做不起來，說明你能力不夠，或者說思維不夠?！?br>
《農財寶典》：海大很年輕，但是一直發(fā)展得很順;您認為最大的轉折點是什么？
薛華：當時我在中大讀研的時候，隨導師林鼎慢慢接觸社會，當時接觸了冠華、華星、錦屏、泰山等一批老牌飼料廠。畢業(yè)后進入廣東農科院，我當時主要做水產市場方面的開發(fā)和服務，后來又接觸了廣東一大批飼料廠。所以海大發(fā)展和別人有一個不同的特質就是，看的企業(yè)比較多，這些企業(yè)哪些做得好，哪些做得不好都看在眼里，這為我日后學習奠定了基礎，這是很重要的原因。
公司的戰(zhàn)略轉型發(fā)生了兩個關鍵轉折點，一個是做水產預混料，一個是做水產飼料。1998年成立第一年，公司自己產品的比例很小，只有水產板塊的預混料等，主要做貿易，就是代理添加劑等產品；但是第二年我要求砍掉貿易，盡管當時貿易挺賺錢的;但必須經銷自己的產品，做水產預混料，當時的思路是有很多大的貿易商，我們和他們相比只是小弟弟，沒有任何優(yōu)勢；但經過第一年下來，我們發(fā)現(xiàn)在預混料上是不可替代的，因為這是別人沒有的東西，所以第二年我們就砍掉貿易，聚焦做水產預混料，這是第一個轉折點。
另一個轉折點，2002-2003年我們真正下定決心進入飼料行業(yè)；因為當時看到預混料市場空間太小，和終端隔得太遠，你把預混料主要賣給飼料廠，飼料廠做得好不好，你不能左右它，而它卻要面對經銷商面對養(yǎng)殖戶，這從長遠來看，對我們發(fā)揮的空間不大。所以當時經過做兩年的預混料，我們內部定位已經很清晰了，預混料只是海大的起點，海大真正未來的大發(fā)展是要在飼料板塊。
《農財寶典》：按照這樣的邏輯，做飼料、接觸養(yǎng)殖終端也不會是海大的終點，海大遲早也要介入食品直接面對消費者。
薛華：沒錯啊，雖然現(xiàn)在沒有對外講，飼料肯定不是海大的未來目標，我們的未來一定是食品。其實這個行業(yè)的戰(zhàn)略是比較簡單的，只是每個企業(yè)戰(zhàn)略實施的路徑也很關鍵。食品怎么做?我們一直在做很多安排和調研，你這個不能冒進的。
對我們來說，飼料還有很大的空間；但最終的目標并不是飼料，飼料只是其中一個環(huán)節(jié)而已。所以這幾年，海大在養(yǎng)豬板塊和種苗板塊都在做大的鋪墊和投入，最終是為了整個鏈條轉型，未來是要做食品的。所以整個公司的戰(zhàn)略一直是在不斷調整過程，一個要根據(jù)行業(yè)的規(guī)律，行業(yè)的不同階段，最大的價值點在哪里，那是公司戰(zhàn)略聚焦的點；一個是根據(jù)公司發(fā)展的自然匹配狀況。
海大早就不定位是一個水產企業(yè)，而且也不定位是一個飼料企業(yè)，我們在一步一步地延伸產業(yè)鏈。不過，未來5-10年，海大重點還是放在飼料板塊，因為目前對我們來說，飼料還有很大空間。海大目前所做的是為了將來做食品作鋪墊，未來海大養(yǎng)豬規(guī)模可能很大，但是未來10年飼料必須做好，所以未來10年海大銷量1000萬噸、2000萬噸的目標一定要落地，來支撐海大未來發(fā)展的戰(zhàn)略。所以這幾年，我們要站在幾條線上看，水產線、禽料線、豬料線。
目前飼料還是很簡單的，如果連飼料都做不好，還去搞別的東西，那就更難?，F(xiàn)階段，如果飼料做不起來，說明你能力不夠，或者說思維不夠。你說養(yǎng)豬的難度多高啊，包括育種等各個環(huán)節(jié)，飼料里面技術也很重要，配方技術、生產技術、采購技術等等，你飼料都做不好還去搞養(yǎng)豬？如果你技術都沒準備好，延伸產業(yè)鏈是很困難的，技術是我認為是這個行業(yè)里很重要的一個點；溫氏目前解決了，包括對股權的激勵，但是它是一步一步做起來的，所以海大食品板塊布局還有很長的路要走。
企業(yè)需要長遠的戰(zhàn)略才能走得更遠。海大的戰(zhàn)略一直是很清晰簡單的，這個非常關鍵，包括目前發(fā)展好的企業(yè)戰(zhàn)略都是非常清晰的，企業(yè)的戰(zhàn)略只有清晰和堅定后，才能匹配相關資源，然后一步一步完成目標，持續(xù)發(fā)展。
《農財寶典》：海大最終目標是做食品，那你們先從哪個領域進入？
薛華：食品板塊，海大至少需要10年的摸索和鋪墊，需要很多調研。2016年我們會先從水產一些高端產品開始，比如對蝦、鳊魚、草魚、鯽魚等等，先從流通開始，我們和其他企業(yè)做法不一樣，海大會繞開一些加工和屠宰環(huán)節(jié)，直接面對消費者，從小做。比如對蝦、鳊魚、草魚，堅持高質量的定位，質量必須是可控的，從種苗到養(yǎng)殖全過程，不會有藥殘。
我們需要去做模式，把精力投到終端，上游我是整合的，不需要自己干，公司+農戶；但標準是我們的，產品是我們的，全程可控，但屠宰不一定我們的。前期量不會太大，從廣東市場開始，可能也會虧幾年，但我會打造一些品牌。
《農財寶典》：是不是像壹號土豬那樣的思路？
薛華：對，這需要時間，我們暫時不需要這塊盈利，對我來說需要培育。我們會慢慢摸索，開始規(guī)模不會大，先尋找模板。
《農財寶典》：這幾年海大動保進步比較大，這一塊你們怎么規(guī)劃的？
薛華：動保只是服務的一個工具，但是現(xiàn)在動保布局比較深入，包括畜禽。2015年水產動保營業(yè)收入2個億左右，2016年達到3個億。
以前是我們不重視動保，這兩年我們通過產品質量顯性化、效果案例化、產品價值數(shù)據(jù)化的“三化”推廣，深切地感受到了動保市場很混亂，連最基本的產品質量都沒做好，更不要談對客戶的服務，所以今天看到很多水產動保企業(yè)規(guī)模不大。
而海大天然就有很大的平臺，經銷商2萬個，水產業(yè)務員1000多個，然后我們推模式推服務，動保只是其中的一個環(huán)節(jié)，不用額外推動，就會帶來今天的規(guī)模。
做企業(yè)和人性有關，商業(yè)的本質是“利己先利他”
“有些企業(yè)做大后會決策失誤，因為它遠離了市場；公司小的時候我們在市場，公司大了可能就會遠離了市場，特別是公司掌舵的人，公司每一年策略都會出現(xiàn)問題，有些問題可能會發(fā)現(xiàn)不了?！?br>
《農財寶典》：您被譽為“學者型企業(yè)家”，在海大集團快速發(fā)展的過程中，您是如何保持個人的學習和成長，確保自己做好企業(yè)掌舵人？您本人平時喜歡讀什么類型的書？
薛華：以前看杰克·韋爾奇、聯(lián)想等一些商業(yè)書，以前看書有目的，當時很有用，但這些是戰(zhàn)術的東西，我現(xiàn)在已經看不下去了，因為戰(zhàn)術層面的東西我不需要了；我現(xiàn)在看書很亂，文學、歷史、小說等等，平時看小說多；但是商業(yè)基本邏輯的東西你要懂，我會發(fā)一些書給總經理，必須要看，我發(fā)的的書必須要看。
讀書只是一種興趣，但是商業(yè)的東西你要理解。從個人性格上講，之前不同階段，在一個團隊里面，大家容易跟我相處，或者可以說是小的核心，現(xiàn)在看是領導力，但本質上看是你對別人的理解。
我們五六人在一起，我不能只想我自己，別人在想什么？別人的需要是什么？那我能不能做什么？這樣就使別人愿意跟你聯(lián)系、愿意接受你、愿意接受你的企業(yè)，這就是商業(yè)的本質。所以我們1998年剛剛做企業(yè)的時候就有點清晰，我要從客戶上賺錢，我必須給客戶帶來價值，這就是最基本的商業(yè)邏輯。今天會越來越清晰，包括海大這么多年講的簡單東西，不會變的就是客戶價值，你怎么給客戶帶來價值，客戶跟著你，你就會發(fā)展，這就是做企業(yè)對行業(yè)理解的最基本、最簡單邏輯。
但這往往也是很多人在復雜的環(huán)境容易忽略掉的。從理論上講，你要想利己就先利他，這些日常細節(jié)和個人性格特點都是吻合的，這就是我對商業(yè)上的理解，至于對行業(yè)理解，你會看著行業(yè)怎么發(fā)展，養(yǎng)殖戶怎么賺錢，未來食品是什么樣的？這些東西的需求你是看得到的，對這些東西梳理后，你就會看到行業(yè)發(fā)展軌跡和未來的一些判斷。
海大這些年在戰(zhàn)略上很少走彎路，就是我們在對于行業(yè)未來的預判上花了大量精力；這一步一直是我在做，很多人問我，“你背后是不是很多團隊在做這些東西??？”我說沒有，這個行業(yè)就是很簡單的，另一個就是我個人的工作習慣，比如我星期一這天我基本都在看下面周報，這個周報的量是非常大的，各個層級，從業(yè)務員、區(qū)域經理中挑一部分，銷售經理、總助、總經理等等，這一天我要看一百多份周報，每周都在看，你都是在看市場端的東西，市場端的變化，然后每年我都會花大量精力和我的團隊溝通，定期抽不同層面的團隊回來聊聊，可能是一個銷售骨干、銷售經理或總經理，談的不是這個業(yè)務具體的東西，而是談這個階段有什么問題，為什么養(yǎng)殖戶會是這樣的？養(yǎng)殖戶是怎么想的？
同時我每年都會接待比較多經銷商，為什么會做這些工作呢？就是防止對行業(yè)判斷出現(xiàn)偏差，你要了解行業(yè)某一年的特點是什么，未來幾年特點是什么？這就是為什么有些企業(yè)做大后會決策失誤，因為它遠離了市場；公司小的時候我們在市場，公司大了可能就會遠離了市場，特別是公司掌舵的人，公司每一年策略都會出現(xiàn)問題，有些問題可能會發(fā)現(xiàn)不了。
《農財寶典》：這樣會使自己很忙很累？
薛華：累就不覺得，關鍵是看個人興趣。比如陪人去吃飯，我沒興趣;去哪開一個大會，我也沒興趣，但是像這樣聊聊天，或者跟我同事聊聊天，我是愿意的；我覺得這很輕松。
《農財寶典》：這樣的工作方式跟您低調有很大關系嗎？
薛華：跟低調沒關系，這是我的興趣。那我就會根據(jù)我的興趣做事;當然早期一些我沒興趣的事情也要做，但是今天我可以按照我的性格做事。
讀大學時，對“農”字很恐懼，從農村來，以后工作又要回到農村去；所以后來考研，學營養(yǎng)，反正很害怕回到農村。那時劉永好是我們的救星啊，讀大學的時候劉永好已經很有名了，原來學農的也有代表，行業(yè)偶像啊，那時候激勵了我們很多人啊，他是一代農門偶像。
年輕人往往是迷茫的，我讀書的時候也很迷茫，可能你們這個時代還好。記得當時高考志愿我報的是西安交大的建筑、電子專業(yè)等當時一些流行的專業(yè)，那時候根本不知道自己真正喜歡干什么，人家說什么好你就報什么。直到后來工作和創(chuàng)業(yè)，才發(fā)現(xiàn)自己真正喜歡什么東西?，F(xiàn)在做企業(yè)是我喜歡的，2003年的時候就徹底熱愛上了農牧行業(yè)。
成敗在轉眼之間交換，海大還不能談成功
“很多曾經優(yōu)秀的企業(yè)，某一階段非常厲害，但是突然間就不行了。這是每個企業(yè)都會面臨的挑戰(zhàn)，對海大也是一樣的，我要時刻保持危機感。企業(yè)就是在這樣一個變革的過程，你要發(fā)現(xiàn)問題，然后早點解決這些問題?！?br>
《農財寶典》：很少看到參加行業(yè)會議，或內部大型會議也沒見你講話或者發(fā)表演講，為什么這樣呢？
薛華：對，我很少在大型場面講話。但是我也有自己的方式，就是通過文章的方式，比如每年會寫幾篇文章，會比較全面把各個板塊的工作和部署寫得比較清楚，通過文章的方式可能是我比較擅長的方式。
對外的學習方式也有很多種，交流只是一種，但還不夠;關鍵是要看到本質，尊重每一個競爭對手，既看到強手的不足，也要看到小企業(yè)做得好的一面。
《農財寶典》：您現(xiàn)在還那么辛苦地工作，那您現(xiàn)在的理想是什么?您的驅動力在哪里？
薛華：有理想，人都是有理想的，理想是不斷發(fā)展的；中國目前階段有很好的機會，海大的發(fā)展愿景是成為全球最優(yōu)秀的農牧企業(yè)，我們內部講的全球第一的農牧企業(yè);這在外界的人覺得會是在吹牛，但是在海大已經不是;我們內部員工都會信，高管也會信，我們一定會達到制定的目標。
《農財寶典》：那海大距離目標還有多遠?或者說還有多少時間？
薛華：不能簡單算這些東西，但是我們的目標是清晰的，就是我們要沖擊全球第一的目標，比如目前的標桿，正大、嘉吉，那我就要超越它，這是我們對標的目標。但你要多久的路，這我說不清，可能在我手上完不成，但目標是一直逐步接近的，也有可能完得成。
《農財寶典》：海大發(fā)展到目前的規(guī)模您覺成功嗎?您怎么定義成功的？
薛華：成功和失敗轉眼間就可以交換的。我覺得談不上什么成不成功的東西，做企業(yè)是這樣的，這種變化非?？斓摹Ｄ憧催@么多企業(yè)，某一階段非常厲害，但是突然間就不行了。這是每個企業(yè)都會面臨的挑戰(zhàn)，對海大也是一樣的，我要時刻保持危機感。所以對我們內部員工來講，危機感很強；我們每年都會講講成績，樹立信心，但更多的是講你的問題，海大每年都會有問題，怎么去解決問題，企業(yè)就是在這樣一個變革的過程，你要發(fā)現(xiàn)問題，然后早點解決這些問題。
所以對成功的定義，我覺得談不上什么成功，永遠談不上成功。海大目前的規(guī)模是在起步，也才十幾年的企業(yè)。從成立到現(xiàn)在，海大是比較順的，幾乎沒碰到什么困難，這個時候你要員工有危機感，是一個比較難的事情，你需要不斷講危機在哪里，而它確實也是危機，確實是問題，不僅僅是口頭上要怎樣怎樣，這是沒有用的，你要清楚自己的問題在哪里，為什么是危機？這個時候統(tǒng)一思想就要做大量的工作。所以我每年的文章都要組織員工下去好好學習和反思，而且要寫感受，目標是統(tǒng)一思想。
