規(guī)模養(yǎng)殖的興起，使獸藥行業(yè)的渠道模式基本定位于獸藥企業(yè)——經(jīng)銷商——終端養(yǎng)殖場三大渠道成員組合，在這樣的行業(yè)大背景下，獸藥企業(yè)如何完善其渠道網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展？筆者認(rèn)為最基本的應(yīng)該要明確方向和方法。

 　　鞏固經(jīng)銷商渠道方向方法

　　隨著獸藥GSP認(rèn)證的實(shí)施和養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)逐漸向規(guī)?；I(yè)化、集約化轉(zhuǎn)變，獸藥市場的購買主體和消費(fèi)群體也正逐漸向規(guī)?；B(yǎng)殖場轉(zhuǎn)變。在這樣的市場環(huán)境下，部分渠道經(jīng)銷商還不具備足夠的實(shí)力去滿足這些養(yǎng)殖場的需求，因此就需要獸藥企業(yè)幫助經(jīng)銷商發(fā)展。下面以規(guī)模豬場開發(fā)為例進(jìn)行分析。

　　為經(jīng)銷商提供方向性，企業(yè)要幫助經(jīng)銷商明確發(fā)展方向、找準(zhǔn)定位，挖掘經(jīng)銷商服務(wù)的主流客戶的深層次需求，目前許多獸藥企業(yè)和經(jīng)銷商片面地認(rèn)為規(guī)模養(yǎng)豬場需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持。真正的規(guī)?；i場管理科學(xué)、經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)實(shí)力雄厚，他們的核心需求不是技術(shù)診療服務(wù)，而是管理、保健、經(jīng)濟(jì)飼養(yǎng)方面的引導(dǎo)和建議，他們更需要具有咨詢性質(zhì)的服務(wù)。

　　現(xiàn)在很多經(jīng)銷商仍以“夫妻檔”居多，其問題主要體現(xiàn)在：銷售的產(chǎn)品多而全，核心優(yōu)勢不明顯；重眼前利潤，輕自身品牌建設(shè)，不具備核心競爭力；缺乏主動(dòng)溝通和學(xué)習(xí)能力，與供應(yīng)商的合作僅限于產(chǎn)品買賣；缺乏高素質(zhì)的管理、技術(shù)團(tuán)隊(duì)及配套的培訓(xùn)和任用機(jī)制；

　　缺乏完善的市場開發(fā)管理思路和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)意識(shí)等。

　　給出經(jīng)銷商發(fā)展的具體方法，企業(yè)和經(jīng)銷商是建立在戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)上的命運(yùn)共同體，合作共贏、互利互惠是企業(yè)與渠道經(jīng)銷商之間合作的永恒守則，驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略永遠(yuǎn)都是價(jià)值而非價(jià)格，價(jià)值由未來的收益決定而非過去的成本決定。所以針對當(dāng)前經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀，獸藥企業(yè)作為其戰(zhàn)略合作伙伴不可熟視無睹，要積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，將經(jīng)銷商打造成具有一定核心競爭能力的規(guī)模豬場服務(wù)公司，為豬場提供專業(yè)化的服務(wù)。通過對經(jīng)銷商的提升發(fā)展和核心競爭力的打造，使其在最適當(dāng)?shù)牡胤?、以最?jīng)濟(jì)的方式為消費(fèi)者推出產(chǎn)品，以針對性強(qiáng)、集中度高、低成本、低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作的服務(wù)理念，與客戶一對一溝通，提供診療服務(wù)、方案用藥、專家論壇、理念推廣等。

　　合理開發(fā)新渠道的方向方法

　　渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對獸藥企業(yè)來說是市場開發(fā)和企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，而在養(yǎng)殖業(yè)中一些大的養(yǎng)殖集團(tuán)是部分渠道經(jīng)銷商掌控不了的，所以這塊市場就要由企業(yè)去開發(fā)。渠道開發(fā)之“道”，即市場發(fā)展對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)能力提出了更高的要求，獸藥企業(yè)要想塑造養(yǎng)殖集團(tuán)的專業(yè)化品牌，就要不斷創(chuàng)新并打造具有企業(yè)優(yōu)勢的核心競爭力，不斷為服務(wù)對象推陳出新，滿足其發(fā)展的需求。

　　有了方向，就能謀求更好的方法。企業(yè)要在產(chǎn)品創(chuàng)新，理念上多下功夫，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和源動(dòng)力，因循守舊的企業(yè)是沒有活力和生命力的。

　　另外，要適應(yīng)市場變化，為渠道需求培養(yǎng)復(fù)合型人才規(guī)模化養(yǎng)殖是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程，在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)中會(huì)面臨各種問題，技術(shù)服務(wù)人員需要具備飼養(yǎng)、管理、防疫、動(dòng)物營養(yǎng)等多方面的知識(shí)。所以企業(yè)絕非單單向規(guī)模養(yǎng)殖場出售獸藥產(chǎn)品，而是對進(jìn)行理念引導(dǎo)、原因分析，為其提供經(jīng)營思路、操作方案、事后評估等一系列全程綜合健康管理方案的提供者，同時(shí)獸藥企業(yè)必須建立人力資源體系，建立和完善針對規(guī)模養(yǎng)殖場的培訓(xùn)，為其輸出專業(yè)人才。