我國加入WTO后，國際貿(mào)易一律平等，國外優(yōu)秀的獸藥企業(yè)已經(jīng)將目標(biāo)鎖定在中國這塊“肥肉”上，國內(nèi)有資金實(shí)力、技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)及政府背景的大型獸藥企業(yè)集團(tuán)（如遠(yuǎn)征、上海同仁、華北制藥、哈獸研）亦日益緊抓國內(nèi)畜牧及獸藥市場，這些企業(yè)是行業(yè)中“虎”的代表。

　　2005年獸藥企業(yè)GMP強(qiáng)制達(dá)標(biāo)后，并沒如預(yù)期想像的那樣獸藥企業(yè)銳減至700～800家，反而有逐年增多的態(tài)勢，原因在于有了明確規(guī)范后，原來非獸藥行業(yè)的企業(yè)也因看到獸藥業(yè)利潤指標(biāo)不錯(cuò)，也紛紛挺進(jìn)本行業(yè)，其次是獸藥在GMP規(guī)范同時(shí)，也因?qū)哟尾煌⒁?guī)模、生產(chǎn)線多少等的差異，反而讓很多單一劑型、規(guī)模小的獸藥企業(yè)披上了GMP的外衣。這些規(guī)模不等、對(duì)行業(yè)不很熟悉的中小型獸藥企業(yè)一但進(jìn)入后，往往會(huì)“努力”經(jīng)營，以最快的速度收回前期投資，所以在經(jīng)營思想和市場行為上往往不按章辦事，表現(xiàn)得很瘋狂，這就是目前我們一般中等規(guī)模獸藥GMP企業(yè)后面的“狼”之代表。

　　在營銷管理中，獸藥的購買者是誰？他們是為了滿足動(dòng)物疫病防治和改善動(dòng)物生產(chǎn)性能的需要而購買獸藥產(chǎn)品的人。他們購買的不是獸藥本身這個(gè)實(shí)際產(chǎn)品，他們要的買的動(dòng)物健康，因?yàn)橹挥袆?dòng)物健康成長，他們才能從中獲取效益，故購買獸藥者購買的本質(zhì)是什么？是經(jīng)濟(jì)利益。那么他們?yōu)榱吮ＷC是否能夠購買到正向利益，他們?cè)谶x擇購買獸藥這一直觀物品時(shí)，又有何購買動(dòng)機(jī)呢？筆者認(rèn)為，以下幾個(gè)方面十分重要：①藥品的品質(zhì)與療效動(dòng)機(jī)；②價(jià)格與經(jīng)濟(jì)效益動(dòng)機(jī)；③風(fēng)險(xiǎn)與保障性動(dòng)機(jī)。

　　當(dāng)前經(jīng)銷商在集約化養(yǎng)殖進(jìn)程下面臨的困惑與挑戰(zhàn)

　　我國雖然是一個(gè)畜牧大國，獸藥市場資源也相當(dāng)豐富，但行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商無論在規(guī)模、資金勢力、科技水平上相對(duì)來說都是相當(dāng)薄弱的，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　相對(duì)于其他行業(yè)經(jīng)銷商，規(guī)模偏小，資金實(shí)力有限；客戶分散；從業(yè)人員素質(zhì)偏低，對(duì)知識(shí)和學(xué)習(xí)的投入比較低；品牌意識(shí)不強(qiáng)，重視短期利益；管理系統(tǒng)簡單，有人像開小賣店一樣隨意經(jīng)營；內(nèi)部信息不充分，有的人可能都不知道自己掙了多少錢；缺少發(fā)展目標(biāo)，沒有理想和長遠(yuǎn)計(jì)劃；缺少管理目標(biāo)，各項(xiàng)資源不能協(xié)調(diào)發(fā)展；缺少創(chuàng)新意識(shí)，不愿意或不知道接受新思想。集約化養(yǎng)殖進(jìn)程下獸藥經(jīng)銷商至少面臨如下困惑與挑戰(zhàn)。

　　首先，日益規(guī)?；?、集中化養(yǎng)殖將帶來巨大的市場需求，但GMP、GSP的實(shí)施推進(jìn)，以及包裝說明書的規(guī)范化使得消費(fèi)者對(duì)獸藥有了更加準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和理性選擇；信息化的加強(qiáng)，使得整個(gè)行業(yè)內(nèi)從原輔料、包裝、營銷費(fèi)用等的成本都比較透明化；其次，是行業(yè)競爭加劇，消費(fèi)者的選擇自由度增大；這些都一定限制了獸藥業(yè)的利潤空間，同時(shí)也破滅了個(gè)別經(jīng)營者守望暴利的機(jī)緣。另外，行業(yè)科技化、信息化的日益發(fā)展以及消費(fèi)者對(duì)獸藥經(jīng)營者的技術(shù)、信息服務(wù)指標(biāo)需求度的加深提高了獸藥經(jīng)營的難度。最后，主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)移后企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)對(duì)諸如信譽(yù)、管理能力、服務(wù)水平、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成、資金實(shí)力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、市場拓展、忠誠度等綜合經(jīng)銷指標(biāo)要求將逐步提高，從而要求新的競爭時(shí)代之新型經(jīng)銷商具備更高的能力。

　　獸藥經(jīng)銷商的新戰(zhàn)略思考

　　(1)做善于選擇企業(yè)品牌和產(chǎn)品的專家，擁有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和戰(zhàn)略眼光和遠(yuǎn)大的理想；(2)做營銷資源的整合專家，善于調(diào)動(dòng)各種資源激發(fā)客戶潛在長久穩(wěn)定的購買欲望；(3)做自身品牌的建設(shè)專家。經(jīng)銷商本身就是品牌，擁有可信賴的專業(yè)形象，專業(yè)的定位 決定了在行業(yè)內(nèi)的地位；(4)做能把團(tuán)隊(duì)改造成學(xué)習(xí)型組織的導(dǎo)演，善于在組織內(nèi)部推進(jìn)學(xué)習(xí)和思考，愿意聆聽意見，愿意接受創(chuàng)新和變革；(5)成為優(yōu)秀的執(zhí)行者，善于關(guān)注經(jīng)營活動(dòng)的效率，關(guān)注內(nèi)部管理的改善，關(guān)注目標(biāo)的達(dá)成。

　　獸藥經(jīng)銷商的發(fā)展策略

　　(1)克服阻礙自身作為集約化進(jìn)程下新型經(jīng)銷商的“四大瓶頸”：①重利潤 （返點(diǎn)），輕品牌；②不能正視自己的不足（做不好是產(chǎn)品不行、是技術(shù)員不行、是市場不行、是廠家政策不行）；③經(jīng)營不分主次，做成雜貨店（合作廠家眾多，經(jīng)營無重點(diǎn)，產(chǎn)品種類繁多，推廣無主次）；④過分強(qiáng)調(diào)自己，無視廠家利益。(2)選擇適合自己的上游合作企業(yè)和適合自身狀況的合格產(chǎn)品。(3)樹立基業(yè)長青之道，打造自己及門店良好口碑和品牌效應(yīng)。(4)把控好市場，廠商互相滲透，成為廠家區(qū)域性的經(jīng)營服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　獸藥經(jīng)銷商修煉和規(guī)范目標(biāo)

　　注重自身修煉，贏得廠家尊重；打造門市品牌，擴(kuò)大門市影響；注重終端建設(shè)，防止后路被抄；合理利益分配，理順合作關(guān)系；暢通溝通渠道，
盡量避免沖突。