某種程度上而言，粵海新戰(zhàn)略實(shí)際上包含兩大戰(zhàn)略變革，其一是由沿海擴(kuò)展至內(nèi)陸，其二是由國內(nèi)擴(kuò)展至國際。為了支撐戰(zhàn)略的落地，粵海將市場(chǎng)分為五個(gè)大區(qū)，分別為總部大區(qū)（曾明仔擔(dān)任總經(jīng)理）、珠三角大區(qū)（傅凱擔(dān)任總經(jīng)理）、華東大區(qū)（黎春昶擔(dān)任總經(jīng)理）、華中大區(qū)（高慶德?lián)慰偨?jīng)理）、海外大區(qū)（韓樹林擔(dān)任總經(jīng)理，兼管動(dòng)保、苗種、加工、養(yǎng)殖等配套服務(wù)板塊）。其中，華東大區(qū)、華中大區(qū)及海外大區(qū)為粵海極富矚目的市場(chǎng)，未來5年內(nèi)所計(jì)劃增加的約15家飼料企業(yè)，將重點(diǎn)布局在上述三個(gè)新興市場(chǎng)。
華中：
未來五年達(dá)到4個(gè)飼料廠，銷量40萬噸
粵海華中大區(qū)總經(jīng)理高慶德
水產(chǎn)前沿：您負(fù)責(zé)的華中大區(qū)主要包括哪些市場(chǎng)，大體情況如何？
高慶德：華中大區(qū)包括湖北、湖南、江西以及四川、重慶等地，核心市場(chǎng)為兩湖地區(qū)，當(dāng)?shù)匾责B(yǎng)殖常規(guī)淡水魚（草魚、鯽魚、鰱魚、鳙魚等）為主，占據(jù)8成以上比例；特種品種養(yǎng)殖比例不到2成，且品種眾多，包括黃顙魚、黃鱔、鱘魚、翹嘴鲌、小龍蝦、螃蟹、泥鰍、蛙、黑魚、甲魚等，并且養(yǎng)殖區(qū)域相對(duì)分散。
整個(gè)區(qū)域以池塘養(yǎng)殖為主，養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖水平不高，但水產(chǎn)飼料容量達(dá)300萬噸，顆粒料為主，膨化料約20多萬噸，占比不足10%?；浐Ｗ鳛樾逻M(jìn)入的廠家在量上同海大、通威有較大差距，但我們這兩年推廣特種料已在市場(chǎng)上形成了一定的影響力，效果同時(shí)獲得廣大客戶很高的認(rèn)可，行業(yè)都密切關(guān)注粵海動(dòng)態(tài)，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)都立志成為華中區(qū)域特種料的推動(dòng)者。
水產(chǎn)前沿：您認(rèn)為粵海在華中的機(jī)會(huì)來自哪些方面？
高慶德：首先整個(gè)華中區(qū)域高檔膨化料占比較低，膨化料增長空間很大；其次各個(gè)大廠家膨化料比例也較低，都準(zhǔn)備在膨化料板塊發(fā)力，更有利于推動(dòng)膨化料的發(fā)展；再者華中區(qū)域特種水產(chǎn)養(yǎng)殖剛剛起步，粵海本身在特種料板塊有深厚的積淀，相信能迅速在特種料板塊形成影響力，打開局面。
華中對(duì)于我們來說是新市場(chǎng)、新布局，在確保質(zhì)量保證下，銷售策略、技術(shù)操作可以相對(duì)更加靈活。
水產(chǎn)前沿：您將如何打響粵海在市場(chǎng)的品牌影響力？
高慶德：粵海黃顙魚等特種料以代理的形式在華中區(qū)域小范圍內(nèi)使用有5-6年歷史，已經(jīng)形成一定影響力。集團(tuán)在2016年底成功控股宜昌陽光，另組建湖北粵海（在建）、湖南粵海（在建）、四川粵海（籌備），形成四大營銷團(tuán)隊(duì)，在集團(tuán)統(tǒng)一指導(dǎo)下，團(tuán)隊(duì)相互信任，合力開拓市場(chǎng)。
在產(chǎn)品上主推膨化料、特種料，逐步轉(zhuǎn)化顆粒料養(yǎng)殖戶，指導(dǎo)、引導(dǎo)客戶使用膨化料，并進(jìn)行品種聚焦。
在戰(zhàn)術(shù)上打造產(chǎn)品力、服務(wù)力、戰(zhàn)斗力，收集養(yǎng)殖效果數(shù)據(jù)，跟蹤產(chǎn)品效果反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品，打響華中粵海質(zhì)量口碑，踐行粵海的工匠精神。
水產(chǎn)前沿：宜昌陽光2017年有什么目標(biāo)？
高慶德：2016年水產(chǎn)料有3萬多噸，2017年計(jì)劃做到5萬-6萬噸，以硬顆粒料為主。計(jì)劃抓緊落實(shí)2017年上膨化線。
水產(chǎn)前沿：您對(duì)華中大區(qū)未來5年有什么計(jì)劃？
高慶德：集團(tuán)未來5年的規(guī)劃是銷量突破200萬噸，華中大區(qū)則5年要做到40萬噸，承擔(dān)集團(tuán)20%份額，以淡水、特種膨化料為主發(fā)展方向。按目前的基礎(chǔ)量來推算，每年要保持30%-50%的增長，一年需要新建與并購各一家公司，5年內(nèi)在華中大區(qū)要布局5-6家公司，才能滿足華中的產(chǎn)能規(guī)劃需求。
華東：
未來五年達(dá)到8個(gè)飼料廠，銷量45萬噸
粵海華東大區(qū)總經(jīng)理黎春昶
水產(chǎn)前沿：您負(fù)責(zé)的華東市場(chǎng)主要包括哪些區(qū)域，粵海在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位如何？
黎春昶：華東市場(chǎng)主要包括浙江、江蘇、上海、安徽、河南、山東、天津、遼寧等地，水產(chǎn)料現(xiàn)有的市場(chǎng)總量超過400萬噸，存在地域跨度大、品種繁多的特點(diǎn)。粵海目前的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)主要在白對(duì)蝦料、羅蝦料、高檔膨化魚料等版塊，其余品種還存在很多空白市場(chǎng)。
水產(chǎn)前沿：您認(rèn)為粵海在華東市場(chǎng)的機(jī)會(huì)來自哪些方面？
黎春昶：一是華東市場(chǎng)的體量足夠大，我們今年的目標(biāo)是8萬噸，還有很大的增量空間；二是華東、華北市場(chǎng)的特種養(yǎng)殖品種在逐漸興起、擴(kuò)大，這是粵海的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域；三是普通淡水魚養(yǎng)殖從硬顆粒料轉(zhuǎn)膨化料，市場(chǎng)出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)；四是集團(tuán)快速發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，為我們提供很多的平臺(tái)和資源支撐，吸引了很多優(yōu)秀的同行前來加盟共同發(fā)展，去年底我們?nèi)A東大區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)就增加了四五十人。
水產(chǎn)前沿：會(huì)考慮做哪些市場(chǎng)？
黎春昶：原有的白蝦、羅蝦、黃顙魚、青魚、草魚等品種市場(chǎng)繼續(xù)保持并擴(kuò)大，另外開發(fā)鯽魚料、螃蟹料、鳊魚料還有北方的大菱鲆等等?；旧厦總€(gè)市場(chǎng)主養(yǎng)的品種，我們都會(huì)去做，然后發(fā)揮粵海在技術(shù)上儲(chǔ)備的優(yōu)勢(shì)，快速做到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前三。
水產(chǎn)前沿：市場(chǎng)跨度大、品種又多，團(tuán)隊(duì)資源能匹配得上嗎？目前還有哪些人才上的需求？
黎春昶：我們會(huì)強(qiáng)化提升內(nèi)部考核、管理體系，打造更大的平臺(tái)，吸引行業(yè)里邊優(yōu)秀的人才和我們一起把蛋糕做大。接下來會(huì)主要注重人才培養(yǎng)，不管是原有老員工還是新招聘的新員工，都會(huì)想辦法給他們提供學(xué)習(xí)成長的機(jī)會(huì)，同時(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力，強(qiáng)化公司的產(chǎn)品力及服務(wù)能力，從而提高我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在集團(tuán)還推出了“互聯(lián)網(wǎng)+”，有針對(duì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的管理APP，通過使用先進(jìn)的信息系統(tǒng)使企業(yè)運(yùn)作更順暢、高效。
目前我們還需要招聘專業(yè)的人力資源、營銷、技術(shù)、生產(chǎn)等方面的人才，特別是技術(shù)型人才，這樣才能在配方上、采購上和產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)上凸顯出更大優(yōu)勢(shì)。我們計(jì)劃未來5年內(nèi)，培養(yǎng)出8-10名總經(jīng)理。
水產(chǎn)前沿：對(duì)粵海來說，華東的空白市場(chǎng)非常多，如何打響粵海在這些市場(chǎng)的品牌影響力？
黎春昶：我們將繼續(xù)堅(jiān)持“質(zhì)量是根本，服務(wù)贏未來”的發(fā)展理念，把產(chǎn)品質(zhì)量做好，實(shí)實(shí)在在讓養(yǎng)殖戶能夠賺到錢，取得更好的效益；在保持產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的同時(shí)，提升服務(wù)能力，讓客戶在與我們的合作過程中不斷壯大，從而獲得更好的市場(chǎng)影響力。
水產(chǎn)前沿：能否談?wù)剬?duì)華東大區(qū)未來5年的計(jì)劃？
黎春昶：從今年開始計(jì)算，未來5年內(nèi)要達(dá)到45萬噸的飼料銷量，基本上每年10萬噸的增幅。壓力是有，但我們也有信心。目前粵海在華東只有1個(gè)飼料廠，江蘇的廠正在建，另外山東的廠今年底或明年開建，未來5年的計(jì)劃是要通過自建、合作或并購發(fā)展到8家飼料廠，其中自建3-4家。
海外：
未來五年銷量超10萬噸
粵海海外大區(qū)及服務(wù)大區(qū)總經(jīng)理韓樹林
水產(chǎn)前沿：您所負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，目前進(jìn)展情況如何？
韓樹林：最近幾年，越南、印尼、印度等東南亞國家對(duì)蝦養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，與中國近幾年行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r形成較明顯的對(duì)比。國內(nèi)幾大水產(chǎn)飼料企業(yè)先后走出國門，在東亞南亞國家并購合作，建立了自己的生產(chǎn)銷售基地，取得了驕人的成績。海外市場(chǎng)的迅猛增長和巨大市場(chǎng)潛力，推動(dòng)了新廠的建設(shè)或新生產(chǎn)線的上馬。
粵海飼料集團(tuán)成立20多年來，一直精耕深耕國內(nèi)高端水產(chǎn)飼料板塊，粵海是國內(nèi)對(duì)蝦飼料的三強(qiáng)之一，是高檔膨化飼料的引領(lǐng)者。集團(tuán)在2015年引進(jìn)戰(zhàn)略投資之后，2016年制定了五年發(fā)展規(guī)劃，專門設(shè)立了海外大區(qū)板塊，把開拓海外水產(chǎn)飼料市場(chǎng)列入了日程。
集團(tuán)海外大區(qū)現(xiàn)在還處于“沒有隊(duì)伍、沒有銷量、沒有經(jīng)驗(yàn)”的初始階段，我們正積極籌劃、招兵買馬，爭(zhēng)取在2017年在目標(biāo)市場(chǎng)取得初步成效。作為走向海外的新人，我們才剛剛起步，海外大區(qū)會(huì)像粵海的創(chuàng)業(yè)者一樣，努力開拓進(jìn)取，創(chuàng)造佳績。
水產(chǎn)前沿：您認(rèn)為粵海的機(jī)會(huì)來自哪些方面？
韓樹林：首先是海外市場(chǎng)有巨大的市場(chǎng)容量：印度、越南、印尼都是水產(chǎn)養(yǎng)殖大國，對(duì)蝦養(yǎng)殖產(chǎn)量僅次于中國排在2、3、4位，對(duì)蝦飼料產(chǎn)銷量都在50萬噸以上，加上泰國、菲律賓的產(chǎn)銷量，海外市場(chǎng)對(duì)蝦飼料規(guī)模兩倍于中國國內(nèi)。并且，海外市場(chǎng)近幾年對(duì)蝦飼料的增長速度要超過中國。隨著這幾個(gè)國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及業(yè)者養(yǎng)殖技術(shù)的提高，會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的持續(xù)增長。
其次是低密度養(yǎng)殖、健康穩(wěn)產(chǎn)、環(huán)境友好可持續(xù)。通過走訪印度市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)蝦養(yǎng)殖密度多在每畝2萬-3萬尾，高的也不超過5萬尾，養(yǎng)殖大部分是尾重在20-25克的大規(guī)格蝦。養(yǎng)殖成功率普遍較高，很少有大面積發(fā)病排塘現(xiàn)象。養(yǎng)殖戶少有國內(nèi)那種放苗超高密度去博的心理。政府主管部門對(duì)親蝦的管理規(guī)范，對(duì)蝦苗的品質(zhì)穩(wěn)定起到很好的幫助作用。
再者是原料質(zhì)量價(jià)格及飼料配方成本相對(duì)國內(nèi)有優(yōu)勢(shì)。良好的市場(chǎng)潛力，是我們中國飼料企業(yè)的機(jī)會(huì)，也同樣是粵海海外發(fā)展的良好機(jī)遇。我們會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，穩(wěn)步發(fā)展。
水產(chǎn)前沿：您將如何打響粵海在市場(chǎng)的品牌影響力？
韓樹林：第一，粵海飼料有深厚的技術(shù)底蘊(yùn)，雖然國外目前的飼料制造水平除了CP和臺(tái)灣地區(qū)的品牌外，與國內(nèi)的水平有一定的差距，但我們要以高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，做出一流的產(chǎn)品來創(chuàng)造被當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶認(rèn)可的品牌。
第二，海外對(duì)蝦養(yǎng)殖的環(huán)境條件、模式、養(yǎng)殖密度、養(yǎng)殖周期都與國內(nèi)不同，我們將根據(jù)這些具體的情況在配方設(shè)計(jì)和技術(shù)服務(wù)方面作相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)國外養(yǎng)殖戶的需要。比如，在配方制作方面，將會(huì)合理地利用當(dāng)?shù)氐脑牧希Y(jié)合嚴(yán)格的原料質(zhì)量品控，制造出滿足對(duì)蝦營養(yǎng)需求的產(chǎn)品；在技術(shù)服務(wù)方面，拋棄國內(nèi)養(yǎng)殖模式下的水質(zhì)、底質(zhì)調(diào)控方案，總結(jié)和推廣適合當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖服務(wù)方法。所以我們對(duì)將來在海外的技術(shù)服務(wù)人員提出了更高的要求；在合適的時(shí)間，把國內(nèi)一些成熟的養(yǎng)殖模式向國外推薦。
第三，今年在著手建廠的同時(shí)，先行在海外市場(chǎng)形成飼料銷售，比如通過在當(dāng)?shù)仫暳蠌S代加工的形式，讓養(yǎng)殖戶對(duì)粵海的品牌產(chǎn)生直觀和具體的印象，在逐步培養(yǎng)市場(chǎng)的過程中，建立產(chǎn)品良好的美譽(yù)度。銷售量是形成品牌影響力的關(guān)鍵因素，銷量少、市場(chǎng)占有率低，品牌就沒有影響力。這與國內(nèi)集團(tuán)公司推廣市場(chǎng)的思路是一樣的。等到新廠建成時(shí)，市場(chǎng)的需求也同時(shí)起來了，這對(duì)于打造品牌有很好的推動(dòng)作用。
第四，品牌的影響力也體現(xiàn)在文化方面，我們會(huì)充分尊重國外的文化風(fēng)俗，把粵海飼料做成服務(wù)于當(dāng)?shù)厮a(chǎn)業(yè)、服務(wù)于當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，并在將來扎根于海外的國際化公司。在這方面我們要不斷地修煉自己，成就客戶，同時(shí)也成就自己。
水產(chǎn)前沿：您對(duì)海外大區(qū)未來5年有什么計(jì)劃？
韓樹林：集團(tuán)對(duì)海外市場(chǎng)的要求是，在五年規(guī)劃末期銷量超10萬噸規(guī)模。我們計(jì)劃對(duì)海外市場(chǎng)在持續(xù)開發(fā)的基礎(chǔ)上，采取自建工廠與尋求合作相結(jié)合的方式，爭(zhēng)取每年新增一個(gè)工廠，拓展新的產(chǎn)能。雖然任務(wù)艱巨，我想我們還是要從最基礎(chǔ)的開始做起，堅(jiān)守粵海“以產(chǎn)品品質(zhì)取勝”的原則，把粵海在國內(nèi)成功的運(yùn)營模式復(fù)制到海外，不斷擴(kuò)充業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體特性，拓展客戶網(wǎng)絡(luò)，持續(xù)推進(jìn)業(yè)績的提升。
機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)同在，作為海外市場(chǎng)的后來者，我們會(huì)面臨很多困難和不確定性，我們會(huì)把困難和挑戰(zhàn)當(dāng)做前進(jìn)的動(dòng)力，主動(dòng)向同行學(xué)習(xí)，盡快適應(yīng)所在國的文化及市場(chǎng)要求，融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，發(fā)揮粵海人的拼搏精神，努力完成集團(tuán)制定的戰(zhàn)略目標(biāo)。
