近幾年，水產(chǎn)飼料行業(yè)發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，一反之前的快速增長(zhǎng)，未來(lái)零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)可能成為常態(tài)。在這種情況下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，水產(chǎn)飼料行業(yè)也進(jìn)入整合階段。大型飼料企業(yè)兼并中小企業(yè)搶占市場(chǎng)份額；政府部門加大環(huán)保整治力度，拆除網(wǎng)箱、對(duì)部分飼料企業(yè)實(shí)行審查整改，部分中小企業(yè)的運(yùn)行受到影響甚至直接停產(chǎn)。在這種“內(nèi)外交困”的時(shí)局下，中小企業(yè)該如何生存？很多人說(shuō)，中小型企業(yè)想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須轉(zhuǎn)型，又該如何轉(zhuǎn)？
　　12月28日，由中山大學(xué)水生經(jīng)濟(jì)動(dòng)物研究所主辦、廣州市誠(chéng)一水產(chǎn)科技有限公司、贏創(chuàng)德固賽（中國(guó)）投資有限公司、湛江市恒潤(rùn)機(jī)械有限公司承辦的“第八屆中山大學(xué)水產(chǎn)飼料企業(yè)技術(shù)研討會(huì)暨發(fā)展論壇”在中山大學(xué)舉行。中國(guó)工程院院士林浩然、中國(guó)水產(chǎn)科學(xué)院南海水產(chǎn)研究所副所長(zhǎng)李純厚、廣東省飼料工業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)事長(zhǎng)劉永堅(jiān)、中山大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院水生經(jīng)濟(jì)動(dòng)物研究所教授田麗霞、廣東粵海集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭石軒、廣東恒興集團(tuán)副總裁王建紅、廣州市誠(chéng)一水產(chǎn)科技有限公司總經(jīng)理陽(yáng)會(huì)軍、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所研究員薛敏等業(yè)內(nèi)專家就當(dāng)前中小企業(yè)的困境以及發(fā)展進(jìn)行分析，來(lái)自多個(gè)飼料企業(yè)的高層超過(guò)250人參與此次會(huì)議。
　　林浩然院士在致辭中指出社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，人民生活水平不斷改善，城鎮(zhèn)化及人口結(jié)構(gòu)的變化，對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖提出了更高的要求。首先，市場(chǎng)對(duì)水產(chǎn)品的安全監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格，水產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻也不斷提高，對(duì)水產(chǎn)品的安全性提出了要求。其次，對(duì)水產(chǎn)品的品質(zhì)也提出了更高的要求，要求水產(chǎn)品更接近天然狀態(tài)下品質(zhì)，廣東吊水魚市場(chǎng)的發(fā)展就是一個(gè)例證。第三，社會(huì)對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)也提出了環(huán)保要求，也許不久的將來(lái)，會(huì)建立嚴(yán)格的養(yǎng)殖用水排放標(biāo)準(zhǔn)。水產(chǎn)飼料行業(yè)作為水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中率先發(fā)展起來(lái)的行業(yè)，為水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)，水產(chǎn)飼料行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，必須適應(yīng)水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)和新趨勢(shì)。
　　
　　淡水魚膨化料現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
　　廣州市誠(chéng)一水產(chǎn)科技有限公司技術(shù)經(jīng)理胡云華在會(huì)上對(duì)淡水魚膨化料現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析：總體的情況來(lái)看，華南區(qū)域草魚膨化料市場(chǎng)占有率呈上升趨勢(shì)。魚種膨化料的發(fā)展緩慢，占有率在15%左右；統(tǒng)鯇膨化料的使用促進(jìn)其生長(zhǎng)速度，養(yǎng)殖管理也相對(duì)方便，適宜規(guī)?；B(yǎng)殖，占有率大約70%。華南與華中區(qū)域的養(yǎng)殖情況有所差異。華南區(qū)域使用膨化料能夠提高草魚生長(zhǎng)速度和凈產(chǎn)量，降低養(yǎng)殖成本抵御低魚價(jià)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)更高的養(yǎng)殖利潤(rùn)（錯(cuò)開高峰期出魚）。而華中區(qū)域出熱水魚的情況較少，膨化料價(jià)值的體現(xiàn)更多的是表現(xiàn)在膨化料可提高產(chǎn)量、降低綜合成本。
　　
　　從膨化料產(chǎn)品定位來(lái)看，華南區(qū)域魚種膨化料從關(guān)注料比和性價(jià)比轉(zhuǎn)移到存活率、長(zhǎng)速和綜合效益；統(tǒng)鯇膨化料則從降低成本、提高性價(jià)比入手；大草魚則以提高生長(zhǎng)速度和凈產(chǎn)量為主。
　　
　　草魚膨化料接下來(lái)的情況，胡云華則預(yù)測(cè)到，大鯇/脆鯇膨化料占有率將快速提升，預(yù)計(jì)3年后將達(dá)到7成；統(tǒng)鯇膨化料占有率較高，預(yù)計(jì)提升幅度小，達(dá)到八成后會(huì)穩(wěn)定；而魚種膨化料目前優(yōu)勢(shì)不明顯，如無(wú)突破占有率提升幅度緩慢。
　　
　　營(yíng)銷的本質(zhì)認(rèn)知大于事實(shí)，打造消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品
　　營(yíng)銷的本質(zhì)認(rèn)知大于事實(shí)，是心理上的。這幾年，互聯(lián)網(wǎng)和全球化席卷中國(guó)各個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必然伴隨著互聯(lián)網(wǎng)思維?！凹夹g(shù)能生產(chǎn)出產(chǎn)品，但是產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)換成商品，這是不一樣的。一些傳統(tǒng)的企業(yè)認(rèn)為自己有技術(shù)，團(tuán)隊(duì)能力也強(qiáng)，只一心一意的研發(fā)產(chǎn)品。技術(shù)當(dāng)然重要，但是如何將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為商品才是最重要的問(wèn)題。現(xiàn)在許多行業(yè)都出現(xiàn)同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重的現(xiàn)象，如何突出自己的差異化？很多企業(yè)想著讓所有人知道自己的產(chǎn)品，其實(shí)，應(yīng)該想的是如何讓知道這個(gè)產(chǎn)品的人選擇你的產(chǎn)品，那么其他人就沒(méi)有機(jī)會(huì)了?！币即ㄆ放茽I(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李錦魁認(rèn)為，了解企業(yè)需要面對(duì)的消費(fèi)群體并迎合他們的需求很重要，消費(fèi)者永遠(yuǎn)只買自己喜歡的東西而不一定是好的。類似于現(xiàn)在的年輕人到餐廳的時(shí)候喜歡拍照，再將照片上傳到微信上獲得大家的點(diǎn)贊，東西好不好吃不重要，好不好看才重要。所以，很多餐廳都打造的很漂亮，食物的擺放也相當(dāng)講究。
　　
　　李錦魁又列舉了例子向與會(huì)者進(jìn)一步闡述認(rèn)知的含義。耐克的商標(biāo)設(shè)計(jì)只花了85美元，但是市場(chǎng)調(diào)研卻花了大價(jià)錢，最后選擇打勾作為自己的商標(biāo)。原因是全世界對(duì)于打勾都有相同的認(rèn)識(shí)，那意味著正確的選擇。“對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知，主要是通過(guò)文字符號(hào)和圖形符號(hào)，用戶對(duì)品牌的選擇就是對(duì)品牌符號(hào)的搜索，沒(méi)有全世界的品牌則沒(méi)有全世界的經(jīng)濟(jì)。品牌的設(shè)計(jì)就是要做到讓消費(fèi)者記住你是誰(shuí)？你是干什么的？你承諾了什么？你的產(chǎn)品長(zhǎng)什么樣？消費(fèi)者記住了什么？在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，你的產(chǎn)品是否能夠搜索得到？”
　　
　　另外一個(gè)引起外界關(guān)注的方式就是與第一形成聯(lián)系?！叭四X無(wú)法容納7個(gè)單位以上的事物，人類普遍只能記住第一第二，記不住第三，這是第一認(rèn)知。第一品牌永遠(yuǎn)獲得別人的關(guān)注，如何與其發(fā)生關(guān)系就能獲得廣泛的關(guān)注，從而產(chǎn)生影響力”。
　　
　　中小企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn)要集中精力在某個(gè)點(diǎn)上
　　
　　對(duì)于水產(chǎn)飼料品牌的建設(shè)，李錦魁以旺海為例子介紹到：“旺海的標(biāo)志給人的第一印象就是黃色的背景，一位老農(nóng)和一條魚。黃色在水產(chǎn)品牌當(dāng)中幾乎沒(méi)有人使用這種顏色，所有的水產(chǎn)人都希望也能笑得像里面的人那么開心。并且，旺海集中注意力在打造生魚，因此在生魚料行業(yè)也享有盛譽(yù)”。李錦魁認(rèn)為以100%的力量做5%的事情才能集中資源做好關(guān)鍵點(diǎn)，就像孫子兵法講的都是以多勝少而不是以少勝多的問(wèn)題。
　　廣州簡(jiǎn)道企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理?xiàng)畲阂矊?duì)“集中”進(jìn)行了闡述，認(rèn)為中小型企業(yè)的資源有限，應(yīng)當(dāng)“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”?！叭绻阎行∑髽I(yè)比喻為東漢末年的蜀國(guó)，兵不過(guò)兩三千，將不過(guò)關(guān)張趙是當(dāng)時(shí)蜀國(guó)的困境。但是，為什么劉備還能取得勝利？那是因?yàn)閷?duì)方針的打造，決定在什么位置排兵布陣，在什么位置安排多少人，核心的方針策略就是聚焦，將焦點(diǎn)聚集在關(guān)鍵位置，使整個(gè)系統(tǒng)形成關(guān)聯(lián)性?！彼{(lán)月亮洗衣液則是從這種方向努力才取得現(xiàn)在的成功。“之前的藍(lán)月亮有很多個(gè)產(chǎn)品，洗衣液、洗手液……，目標(biāo)客戶也幾乎覆蓋了所有的群體（以A、B、C代替）。后來(lái)，藍(lán)月亮集中在生產(chǎn)洗衣液，并在A類中銷售，當(dāng)年的銷售額實(shí)現(xiàn)了翻番。這就是因?yàn)槠髽I(yè)把所有的資源對(duì)焦在一個(gè)點(diǎn)上，內(nèi)部的聯(lián)系就更加緊密，當(dāng)突出重點(diǎn)時(shí)，外界也更容易引起外界的關(guān)注。”
　　淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司技術(shù)總監(jiān)張善夫認(rèn)為水產(chǎn)飼料產(chǎn)品一開始需要進(jìn)行定位，決定是做粗品、標(biāo)品或者是精品飼料，并配備相同的設(shè)備、技術(shù)集中精力生產(chǎn)，控制品質(zhì)。養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品的選擇的影響因素分為外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量。外觀質(zhì)量是以人為主，則養(yǎng)殖戶能感受到的第一印象；內(nèi)在質(zhì)量則是能滿足魚的生理生活需求。張善夫強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品的品質(zhì)是不是能長(zhǎng)期超出客戶的期望，終端服務(wù)等都將決定企業(yè)的生存機(jī)會(huì)。
　　鄭石軒對(duì)集中則有另一方介紹?！安煌呐浞襟w系是否與不同的地區(qū)、不同的養(yǎng)殖環(huán)境匹配才是關(guān)鍵的問(wèn)題。高端飼料不一定蛋白高或能加快水產(chǎn)品的生長(zhǎng)速度，而應(yīng)該是能解決特定的問(wèn)題。每個(gè)企業(yè)要建立口碑，就要打造出自己的特色。在保留自身優(yōu)勢(shì)的情況下向人家學(xué)習(xí)?！编嵤幵谟懻撈陂g表示，中小型企業(yè)在某個(gè)地方生根，對(duì)于當(dāng)?shù)氐那闆r比較了解，有自身的優(yōu)勢(shì)。中小型企業(yè)的采購(gòu)規(guī)模、技術(shù)研發(fā)、資金實(shí)力等可能不如大型企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，但是能夠針對(duì)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖情況進(jìn)行靈活的應(yīng)對(duì)，或者敢大膽使用某些原料，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。
　　
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