放眼眾多行業(yè)，在某個企業(yè)產(chǎn)品在一個行業(yè)市場占有率達到30%以上的少之甚少。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計機構(gòu)顯示，蘋果手機市場占有率不超過15%；而粵海金鯧魚料市場占有率卻接近50%，粵佳達到40%，甚至粵海海鱸料市場占有率曾經(jīng)超60%，而且維持多年；在兩個細分品種上，能做到如此高的市場占有率，這不能不說是一個奇跡，但這絕對不是偶然。

　　特別是養(yǎng)殖高度集中的海水魚市場，如何避免渠道沖突?可能除了渠道管理得好外，更多是來源于品質(zhì)的力量。這其中的奧秘，好比打造帥哥明星一樣，一個帥哥在成為明星之前很少人知道他，但是成名后，大家發(fā)現(xiàn)真的是一個大帥哥，喜歡人越來越多，粉絲多了，找他拍電影、廣告等合作的公司自然就多了，有了市場，帥哥反而有權(quán)力挑選哪些公司合作了。之前粵海的海水魚料就好比打造一個帥哥，專注做好質(zhì)量，在出名后，養(yǎng)殖戶都想用粵海料，經(jīng)銷商自然就要找粵海合作。

　　這可能只是高占比的一個維度，更重要的是粵海逐漸從品質(zhì)、研發(fā)、渠道、團隊、采購、品牌等方面，構(gòu)建起系統(tǒng)優(yōu)勢，這才是粵海稱霸海水魚料市場的核心原因。特別是水產(chǎn)行業(yè)仍然處于渠道為王的階段，在養(yǎng)殖高度集中的市場，企業(yè)在追求高占比的同時，又如何避開經(jīng)銷商的矛盾與沖突?粵海從蝦料大佬到稱霸海水魚料市場，這一路的心法與做法，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，為行業(yè)樹立了一個教科書式的逆襲樣本。

　　我們選取粵佳金鯧魚料的發(fā)展作為一個切片，試圖揭開粵海海水料高市場占比的背后密碼。

　　第一、產(chǎn)品質(zhì)量是根本

　　毫無疑問，沒有產(chǎn)品質(zhì)量作支撐，任何高占比市場都是耍流氓，難以持久，特別是海水魚市場，產(chǎn)品辨識度高，很多金鯧魚養(yǎng)殖戶習(xí)慣十天稱魚一次，投喂飼料效果十天內(nèi)就出來，高下立判。

　　在金鯧魚飼料行業(yè)，粵海是第一個解決紅點、凍瘡等問題的企業(yè)，金鯧魚規(guī)格6-7兩后，十天能長一兩，而且在體型、料比、長速、體色等方面都有獨特的優(yōu)勢，據(jù)養(yǎng)殖戶和魚中，反映食用粵海飼料的金鯧魚比較容易銷售，甚至要比市場售價高0.1-0.2元/斤，因為粵海飼料在體型、體色上有著無與倫比的質(zhì)量優(yōu)勢。

　　粵海的海水魚料業(yè)內(nèi)外聞名，銷量20多萬噸，是不可爭議的第一品牌。

　　第二、高度敏銳的市場嗅覺

　　近年來，我國水產(chǎn)飼料市場發(fā)展緩慢甚至停滯，總量雖然保持相對穩(wěn)定，但是結(jié)構(gòu)在變化，也就是常規(guī)魚料市場容量下滑，而特種水產(chǎn)料市場容量逐步增長，取代常規(guī)魚料的銷量。而粵海2006年已經(jīng)敏銳察覺到海水魚飼料未來的發(fā)展空間，而且當(dāng)時這塊不太被大集團重視，所以粵海憑借著靈敏的嗅覺，先人一步進入海水魚料。

　　第三、配方技術(shù)創(chuàng)新

　　在金鯧魚飼料上的技術(shù)創(chuàng)新，粵海工程中心技術(shù)副總監(jiān)馬學(xué)坤這樣表示，之前粵海率先推出0.8mm、1.0mm模徑小顆粒膨化料后，行業(yè)爭相模仿，如今經(jīng)過2年多的研究、攻關(guān)，粵佳再度創(chuàng)新，生產(chǎn)出0.6mm模徑小顆粒膨化料，再次領(lǐng)先于行業(yè)。

　　由此可見，技術(shù)和品質(zhì)成為支撐粵海高占比的發(fā)動機，粵海取得領(lǐng)先后并沒有停下來，而是不斷追求卓越?；浐６麻L鄭石軒曾這樣解讀技術(shù)在粵海競爭中的價值，“我們不斷改進、不斷創(chuàng)新，競爭對手即使一時能掌握粵海的某項技術(shù)，也無法追上我們的更新速度，更無法達到我們的成本優(yōu)勢。”

　　第四、利基市場戰(zhàn)略

　　金鯧魚和海鱸飼料市場原本是各大集團認(rèn)為市場容量不大的領(lǐng)域，因而重視程度不夠，但是粵海避開主流市場，集中精力專注于特種飼料市場，在局部市場取得優(yōu)勢后再大范圍復(fù)制擴展，放大領(lǐng)先優(yōu)勢，迅速搶占淡水魚料等主流市場。這是典型的利基戰(zhàn)略，它的成功在于充分了解了目標(biāo)顧客群，能夠比其他公司更好、更完善地滿足消費者的需求，在搶奪激烈的主流市場上，找到了前景廣闊的縫隙市場。

　　第五、養(yǎng)殖區(qū)域集中、大養(yǎng)殖戶多

　　眾所周知，金鯧魚、海鱸養(yǎng)殖規(guī)模有限，而且高度集中，這對于渠道為王的時代，市場越集中，渠道布點越密，越容易引起渠道沖突，管理難度越大。但是粵海依然實現(xiàn)高市場占比，不得不感嘆其中的精妙。

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化時代，對于養(yǎng)殖規(guī)模大、養(yǎng)殖模式復(fù)雜，養(yǎng)殖區(qū)域分散的主流品種，由于沒有廠家能對規(guī)模如此龐大和分散的市場研究透徹，所以在主流品種中，很少企業(yè)的市場占有率能超30%。但對于小眾品種，可能養(yǎng)殖區(qū)域越集中，對于廠家的營銷和推廣越是一種優(yōu)勢，特別是對于具有產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先優(yōu)勢的粵海，因為特種料是一個很特殊的市場，區(qū)域小客戶相對集中，一旦出現(xiàn)問題就很容易形成大范圍的連鎖反應(yīng)，而誰家的質(zhì)量好也立馬傳遍這個圈子，互相宣傳，能達到以一傳十的效果，這對于廠家推廣十分有效。

　　同時，市場集中，有利于企業(yè)對市場的調(diào)研，能夠徹底把控市場。比如金鯧魚市場和海鱸市場養(yǎng)殖模式、技術(shù)配方特點、有多少個漁排、多少口魚塘，多少個經(jīng)銷商和養(yǎng)殖大戶，這些經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶性格特點如何、資金實力如何等等，對于海水市場的點點滴滴，粵海已經(jīng)“爛熟于心”。

　　第六、多品牌策略

　　高占比市場，必須需要多品牌策略。相對于其他企業(yè)的多品牌，粵海的市場劃分十分嚴(yán)格，比如珠海海鱸市場只規(guī)劃到江門粵海的市場，而金鯧魚料主要是粵佳的市場，但是江門粵海和粵佳均可以同時使用這些品牌。目前粵佳金鯧魚料品牌增加至4個，分別為粵海、海軒、粵佳、明海?；浐Ｒ灿凶猿梢坏赖那拦芾矸椒?，以區(qū)域劃分、市場劃分、客戶劃分、品牌劃分等策略相結(jié)合，根據(jù)不同市場作出不同的渠道管理方法。

　　但是金鯧魚又和其他品種不一樣的地方，規(guī)模養(yǎng)殖戶多，飼料以直銷為主，粵佳的金鯧魚銷量70%來源于直銷，渠道銷量只有30%，也造成了粵佳在渠道管理上的相對簡單；但在以渠道控制為主的海鱸市場，粵海依然能實現(xiàn)市場高占比，不能不為之驚嘆。

　　第七、服務(wù)接地氣

　　一個完整的養(yǎng)殖周期需要很多種服務(wù)，比如融資、技術(shù)、賣魚等等各種服務(wù)?；浐５姆?wù)很務(wù)實和接地氣。

　　粵佳總經(jīng)理鄭會方透露，我們擁有一批專業(yè)化的業(yè)務(wù)骨干，他們每一個人都是技術(shù)出身，都是行業(yè)的佼佼者，都經(jīng)過技術(shù)的定期培訓(xùn)，粵海要求他們不僅僅是銷售產(chǎn)品，更要以服務(wù)作為第一要務(wù)。他們基本是住在每一個港區(qū)、魚排上面，時刻跟蹤，我們一直推行“駐港行動”，也就是要求團隊能夠定期稱魚、檢測每一條魚的相關(guān)指標(biāo)、了解水質(zhì)的變化以及其他需求等等，同時幫助養(yǎng)殖戶聯(lián)系賣魚。

　　而最關(guān)鍵的是，在客戶遇到最困難時，粵海依然不離不棄，扶持客戶東山再起，粵海這招可謂非常高明，非常務(wù)實。

　　第八、政策靈活

　　在金融支持、資金回籠、大客戶、標(biāo)桿客戶等方面上，粵海的政策十分靈活，根據(jù)市場環(huán)境，養(yǎng)殖周期變化，因人而已，考慮人情，同時也積極的運用銀行的融資工具，針對性對客戶推出不同的融資政策，滿足客戶在高峰期的融資需求。

　　第九、反應(yīng)速度快

　　金鯧料是一個高度依賴技術(shù)的品種，養(yǎng)殖戶辨識度高，絲毫的偏差都會被市場拋棄。金鯧料講究人、機、配方高度的融合，粵佳的博士、工程師長期駐點在一線，粵海每年都在配方上不斷優(yōu)化，針對不同季節(jié)、不同海域、不同生長階段，都能快速作出反應(yīng)，滿足這條魚的生長需求，根據(jù)不同階段因水質(zhì)、天氣等因素變化及時作出配方差異化的調(diào)整。

　　面對高度集中的市場，必須要求反應(yīng)速度快，提前將危機扼殺在搖籃之中。而且根據(jù)市場節(jié)奏的變化，也能最高效地做出產(chǎn)品的效果出來。

　　第十、專注、穩(wěn)健

　　在海水魚飼料市場上，粵海僅僅依靠飼料一個點的突破，就取得巨大的銷量。這和粵海專心、專注有關(guān)，專注于飼料，從蝦料到海水魚料再到如今的淡水魚料，做好一個品種后才往下一個品種延伸，由于專注，所以也造就了粵海在特種水產(chǎn)料的高度專業(yè)化能力，無人出其右。

　　專注也體現(xiàn)粵海穩(wěn)健的風(fēng)格上，穩(wěn)健不僅僅代表產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，同時也包括政策、風(fēng)險把控、渠道建設(shè)、市場增長等等方面。當(dāng)然，專注也包括戰(zhàn)略上的專注和資源投放上的專注，這些都是粵海在海水魚料市場上高占比的秘訣。

　　粵海穩(wěn)健、扎實的作風(fēng)與高風(fēng)險、跌宕起伏的海水魚行業(yè)相映成趣。正是專注、求實的經(jīng)營理念成為其歷經(jīng)行業(yè)潮起潮落的減震器，她始終錨定在自己的規(guī)劃與目標(biāo)之內(nèi)，在企業(yè)成長和行業(yè)風(fēng)險之間找到平衡的發(fā)展支點，面對行業(yè)的動蕩時也多了一份自信與從容。