在飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，要問(wèn)飼料銷(xiāo)售最敏感的詞是什么？相信大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都會(huì)關(guān)注到一個(gè)詞：“賒賬”。

　　賒賬是一把雙刃劍，讓人又愛(ài)又恨。很多飼料廠、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)此都深有體會(huì)。尤其是經(jīng)銷(xiāo)商，一說(shuō)起賒賬，幾乎都是五味雜陳：滄桑、隱痛、悔恨、背叛、挫折、失敗、深陷泥潭……等等，說(shuō)起來(lái)都是淚。

　　靠賒銷(xiāo)把銷(xiāo)量做大？銷(xiāo)量大等于賺到錢(qián)？你還在做這樣的夢(mèng)？還信這樣的話(huà)？

　　賒銷(xiāo)剛開(kāi)始興起的幾年，飼料廠放款是受大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶(hù)歡迎的，因?yàn)槠浔砻嫔蠞M(mǎn)足了三方的需求：廠家快速上量、經(jīng)銷(xiāo)商快速做大、養(yǎng)殖戶(hù)擴(kuò)大規(guī)模，接下來(lái)養(yǎng)殖戶(hù)賣(mài)魚(yú)賺錢(qián)順利還飼料款。

　　但事實(shí)卻證明，最理想的程序，只存在于少數(shù)養(yǎng)殖成功的養(yǎng)殖戶(hù)。水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)不穩(wěn)定性因素非常多，尤其是按照常規(guī)的思路養(yǎng)殖的養(yǎng)殖戶(hù)，效益越來(lái)越差。然而，有些飼料廠卻仍然只關(guān)注飼料銷(xiāo)量上量，忽略產(chǎn)品的質(zhì)量，一年又一年，養(yǎng)殖不成功賺不到錢(qián)的養(yǎng)殖戶(hù)比例逐年增加，能順利還飼料款的變得屈指可數(shù)。

　　為了解決眼下的難題，達(dá)到上量目的，一些廠家開(kāi)始盲目的加大放款力度支持經(jīng)銷(xiāo)商。養(yǎng)殖戶(hù)從經(jīng)銷(xiāo)商那里得到了支持就開(kāi)始盲目的擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，賬目越來(lái)越大，形成惡性循環(huán)，直到對(duì)養(yǎng)殖失去信心與希望。而養(yǎng)殖戶(hù)的放棄更加劇了經(jīng)銷(xiāo)商的困境，3-5年就形成一大筆爛賬，讓自己深陷泥潭，進(jìn)退兩難。

　　這樣的例子身邊都有很多，下面給大家講一個(gè)印象最深刻的例子。

　　在廣西東部某個(gè)繁華的邕江小鎮(zhèn)，有一對(duì)勤勞的夫婦經(jīng)營(yíng)著水產(chǎn)飼料生意，每年水產(chǎn)料銷(xiāo)量300-400噸，跟廠家現(xiàn)金往來(lái)，夫妻倆經(jīng)營(yíng)范圍不大，熟人講信用的才短期放點(diǎn)款。自己還養(yǎng)了幾十畝塘，同時(shí)拉點(diǎn)魚(yú)賣(mài)，每年有大概二十來(lái)萬(wàn)元的穩(wěn)定收入，在鎮(zhèn)上有處不錯(cuò)的房產(chǎn)（價(jià)值百萬(wàn)以上），日子過(guò)得輕松自在。

　　一天，一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員找到他，經(jīng)過(guò)一番壯志雄心的游說(shuō)后打動(dòng)了這位經(jīng)銷(xiāo)商，使得他有了一個(gè)短期內(nèi)做大，要做當(dāng)?shù)氐谝坏拇蛩?。果然，在廠家的支持下，第二年該經(jīng)銷(xiāo)商做到了差不多1500噸，成為當(dāng)?shù)厍皫酌？瓷先ゴ_實(shí)光彩，從每年300-400噸的銷(xiāo)量一下子飛速提高到了1500噸，翻了好幾翻，應(yīng)該多賺了很多錢(qián)吧！到了年底，往年的慣例都是外面的應(yīng)收賬款不超過(guò)幾萬(wàn)，自己的銀行賬戶(hù)又會(huì)多一筆不菲的存款，一家人開(kāi)開(kāi)心心，準(zhǔn)備過(guò)個(gè)肥年就好了。

　　但是事實(shí)卻出人意料，原來(lái)該廠家給經(jīng)銷(xiāo)商灌輸只管做大的理念，盡量滿(mǎn)足養(yǎng)殖戶(hù)賒賬。但今年的魚(yú)價(jià)不好，該廠的產(chǎn)品又是業(yè)內(nèi)公認(rèn)價(jià)格便宜的中下游產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比并不高，養(yǎng)殖戶(hù)沒(méi)有賺到錢(qián)。因此，到年底了，老板發(fā)現(xiàn)賬上不但多年的積蓄（去年同期有一百多萬(wàn)）所剩無(wú)幾，還欠了廠家100多萬(wàn)元，這么大的銷(xiāo)量，錢(qián)到底都去了哪里——原來(lái)白花花的鈔票，都變成了抽屜里厚厚的幾疊欠條。

　　第二年，經(jīng)銷(xiāo)商也難以擺脫這個(gè)局面，因?yàn)楫a(chǎn)品的定位已經(jīng)決定了用戶(hù)的養(yǎng)殖模式在養(yǎng)殖戶(hù)群體競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)：長(zhǎng)速比不過(guò)人家賣(mài)魚(yú)落后；魚(yú)肥身難賣(mài)必須低價(jià)賣(mài)；料比高成本高……，各種劣勢(shì)疊加，怎么賺到錢(qián)。一直到現(xiàn)在，該經(jīng)銷(xiāo)商每年銷(xiāo)量在減少，天天過(guò)著籌錢(qián)拉料、送料、幫養(yǎng)殖戶(hù)賣(mài)魚(yú)回款、還飼料款給廠家的日子，由于自己沒(méi)日沒(méi)夜的干，應(yīng)收賬倒是得到一點(diǎn)控制，但是自己的銀行卡的存款數(shù)目卻不見(jiàn)上漲，而且一直有一個(gè)致命的危機(jī)：如果哪一天資金鏈斷掉或者廠家翻臉不再支持，那一棟不錯(cuò)的房產(chǎn)也將不屬于他。

　　反思：讓產(chǎn)品質(zhì)量決定銷(xiāo)量。養(yǎng)殖戶(hù)賺到錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商才有錢(qián)賺，飼料廠才有銷(xiāo)量、有利潤(rùn)

　　在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的水產(chǎn)行業(yè)，不光是飼料廠在洗牌，養(yǎng)殖戶(hù)群體也在進(jìn)行著優(yōu)勝劣汰。有些養(yǎng)殖戶(hù)思維先進(jìn)，接受新的養(yǎng)殖模式，善于學(xué)習(xí)，養(yǎng)殖管理做得都很不錯(cuò)，年年有錢(qián)賺。他們對(duì)飼料有很深的理解，比較理性，一般只用性?xún)r(jià)比高、養(yǎng)殖效益好的飼料，不會(huì)貪一時(shí)便宜。他們穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐年擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模。

　　無(wú)論是飼料廠家、業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷(xiāo)商，我認(rèn)為都必須要明白一點(diǎn)，我們能給養(yǎng)殖戶(hù)帶來(lái)什么？養(yǎng)殖戶(hù)的最根本的需求只有一個(gè)，就是賺錢(qián)。如何賺錢(qián)，不是靠拔苗助長(zhǎng)式的讓廠家拼命放款支持，而是飼料廠家做出好產(chǎn)品，總結(jié)好的養(yǎng)殖模式，幫助養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖成功，提高收入。

　　反過(guò)來(lái)再看，澳華安康產(chǎn)品價(jià)格高、還現(xiàn)金操作的模式，就好理解了。因?yàn)橹挥泻玫漠a(chǎn)品和養(yǎng)殖模式，才能幫助養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖成功，創(chuàng)造高收益，經(jīng)銷(xiāo)商才有錢(qián)賺，才能做大做強(qiáng)，飼料廠自然也有銷(xiāo)量、有利潤(rùn)。