奧奶凈®是美國輝寶動(dòng)物保健公司奶牛事業(yè)部的拳頭產(chǎn)品，在北美市場(chǎng)銷售超過10年，200萬頭奶牛因此收益。此外在歐盟、澳洲、以色列和南美也受到用戶的普遍好評(píng)。作為一項(xiàng)獨(dú)特的專利型營養(yǎng)添加劑，奧奶凈®添加在干奶牛和泌乳牛的日糧中幫助機(jī)體保持健康的免疫系統(tǒng)以抵抗應(yīng)激。通過幫助奶牛構(gòu)建健康的免疫系統(tǒng)，減少疾病的發(fā)生，降低體細(xì)胞數(shù)，減少乳房炎和子宮炎的發(fā)病率，從而提高產(chǎn)奶量，降低死淘。2014年該產(chǎn)品在中國獲批上市，輝寶公司攜手中牧集團(tuán)于2016年1月12日召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，聯(lián)手將產(chǎn)品推向中國市場(chǎng)。會(huì)后，荷斯坦小編就幾個(gè)大家關(guān)心的問題對(duì)奧奶凈®團(tuán)隊(duì)的幾位成員進(jìn)行了獨(dú)家專訪。
    荷斯坦：現(xiàn)在國際奶價(jià)整體低迷，據(jù)了解奧奶凈®這款產(chǎn)品價(jià)位稍高，在奶農(nóng)們?cè)谙鳒p成本的形勢(shì)下，你們應(yīng)對(duì)的市場(chǎng)策略是什么？

    Mike Murphy 我們的市場(chǎng)策略不是以價(jià)格為基礎(chǔ)的。這款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位由其價(jià)值所體現(xiàn)的。如果一個(gè)牧場(chǎng)在每頭牛多投入了1元用于奧奶凈®，那么他們可能因?yàn)楫a(chǎn)奶量的增加、發(fā)病率和被動(dòng)淘汰率的降低而獲得3.5～4元的回報(bào)。所以說我們的市場(chǎng)定位不是成本和價(jià)格，而是投資回報(bào)。我們期待培養(yǎng)出這樣的市場(chǎng)：奶農(nóng)們主動(dòng)意識(shí)到這是對(duì)奶牛有價(jià)值的投資。奶牛的生產(chǎn)效率將會(huì)更高、維護(hù)成本更低、生產(chǎn)壽命更長，可以維持五個(gè)高效的泌乳周期，這些就是有價(jià)值的投資。

    荷斯坦：輝寶公司在中國是如何與奶農(nóng)交流讓他們知道使用奧奶凈®的好處？你們又是如何幫助他們算這一筆賬的？

    Mike Murphy ：我們?nèi)サ矫恳粋€(gè)牛場(chǎng)，在分享產(chǎn)品信息之前，會(huì)問一些問題。你們牧場(chǎng)有多少例乳房炎、有多少例子宮炎、有多少例妊娠失敗和流產(chǎn)？你們牧場(chǎng)這段時(shí)間有多少病牛，又有多少死牛？這些損失或者維護(hù)成本都是可以用金錢來核算的，然后我們會(huì)展示奧奶凈®能夠做什么。有多少不必要的成本會(huì)降低甚至免除，有多少不必要的損失會(huì)被挽回，這筆賬是能夠算出來的。如果他們能夠接受這樣的概念：奧奶凈®通過改善奶牛的免疫系統(tǒng)，降低發(fā)病率，來降低用藥成本，他們可能會(huì)嘗試飼喂奧奶凈®，過段時(shí)間他們就會(huì)看見不一樣的結(jié)果：發(fā)病率究竟降低了多少，效益提高了多少等等。其實(shí)銷售奧奶凈®并不容易，之前我們?cè)谠囼?yàn)動(dòng)物和養(yǎng)殖動(dòng)物上做了大量的實(shí)驗(yàn)，同時(shí)也在布置分銷商方面做了大量的工作，而且也不斷致力于培訓(xùn)奶農(nóng)和教育消費(fèi)者。所以最后我們所保留的消費(fèi)群體是那些能夠理解我們產(chǎn)品的牧場(chǎng)，還有那些有能力收集數(shù)據(jù)并且致力于改善自己奶牛性能和管理的牧場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我認(rèn)為我們與中國牧場(chǎng)的合作一定是建立在相互信任的基礎(chǔ)上的。

    荷斯坦：整個(gè)行業(yè)相比前幾年都不算景氣，你們選擇此時(shí)將奧奶凈®登陸中國，是出于對(duì)于自己產(chǎn)品的信心還是對(duì)明年市場(chǎng)的恢復(fù)有信心呢？

    Mike Murphy： 我們?yōu)榱诉@個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入中國準(zhǔn)備了好長時(shí)間，我認(rèn)為此時(shí)不好的奶價(jià)恰恰是對(duì)我們產(chǎn)品的一個(gè)絕佳時(shí)機(jī)。如果我們的產(chǎn)品在牧場(chǎng)確實(shí)起到了作用，在這么低的奶價(jià)下，依然能夠給奶農(nóng)們帶來回報(bào),這樣奶農(nóng)們就會(huì)有一個(gè)普遍認(rèn)識(shí)。將來奶價(jià)恢復(fù)后，我們可能會(huì)有更多銷售。對(duì)于我們自己來講，如果在市場(chǎng)嚴(yán)峻的情況下能夠提高銷量，那在市場(chǎng)回暖之后我們所面臨的形勢(shì)也會(huì)更加輕松。這也是為什么我們堅(jiān)持通過改善奶牛的性能來提高牧場(chǎng)的效益。

    荷斯坦：墨菲先生參加越戰(zhàn)的戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)歷對(duì)您日后在公司帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)方面有什么影響？

    Mike Murphy： 我從戰(zhàn)爭(zhēng)中得到的體會(huì)是：生活其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要迅速做出你的決定就好了。我的軍隊(duì)生涯告訴我，凡事都需要計(jì)劃，但有時(shí)你卻需要忘掉你的計(jì)劃，因?yàn)樽兓?。市?chǎng)的變化也是轉(zhuǎn)瞬之間的，我們需要學(xué)著適應(yīng)。其實(shí)在經(jīng)歷過戰(zhàn)爭(zhēng)之后，我覺得在從那以后的日子里，無論做什么都顯得很容易。其實(shí)我覺得運(yùn)營這項(xiàng)生意并不難，我負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)有很多國家，我的工作主要是兩方面：挑選最合適的人選并雇用他們；指明整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的方向并給予他們通向成功的方法和訓(xùn)練。實(shí)話實(shí)說我不懂奶牛，我不是科學(xué)家，我只是個(gè)商人，開玩笑地講我最擅長的就是唬人（笑）。在中國做生意充滿了樂趣，可以這么講，這是有個(gè)擁有5000年文化，卻只有60歲的國家，變化速度飛快。很多外國人來到中國希望改變中國，把中國變得像西方一樣。我聽到這里就火大，我曾經(jīng)對(duì)我的朋友們說過，我們做的是事情是讓中國現(xiàn)代化，而不是西化。如果你想讓中國變成你想要的樣子，那簡(jiǎn)直是最瘋狂不過的事情了?；氐絼偛诺脑掝}，越戰(zhàn)帶給我的管理經(jīng)驗(yàn)就是知道什么是可能什么是不可能，并且迅速做出決斷。

    荷斯坦：中國的牛場(chǎng)，成乳牛比較普遍的分群的方式是高產(chǎn)和低產(chǎn)，使用不同的日糧。奧奶凈®在哪種群體中的表現(xiàn)會(huì)更好？

    Neil Forsberg： 我們沒有特別針對(duì)這個(gè)方面的實(shí)驗(yàn)。其實(shí)這種實(shí)驗(yàn)不太好進(jìn)行。因?yàn)榇蠖鄶?shù)商業(yè)牛場(chǎng)不愿意將高中低產(chǎn)牛群再分別分為為實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組。我們今天討論奧奶凈®的有益之處，例如我們的研究發(fā)現(xiàn)使用奧奶凈可以減少乳房炎患牛，子宮炎患牛，病?；蛩琅＃鋵?shí)并不依賴于牧場(chǎng)的生產(chǎn)效率或單產(chǎn)的高低，或者該牛場(chǎng)是否綠色有機(jī)，是否有草場(chǎng)放牧等等。重點(diǎn)在與它能夠普遍全面地帶來效益，無論是在高中低產(chǎn)群。如果要我猜它在某種牛群中效果更突出，我認(rèn)為是高產(chǎn)群。因?yàn)楦弋a(chǎn)群奶牛因?yàn)楦咝十a(chǎn)奶而導(dǎo)致免疫系統(tǒng)的應(yīng)激壓力更大，而奧奶凈®應(yīng)該能夠更好地改善這一點(diǎn)。

    Mike Murphy ：七八年前，中國牧場(chǎng)的奶牛單產(chǎn)5000公斤就已經(jīng)算是高產(chǎn)了，而現(xiàn)在單產(chǎn)10000公斤甚至10500公斤都很常見。如果非要說這中間有什么區(qū)別，我認(rèn)為是更好的牛群維護(hù)、科學(xué)的牧場(chǎng)運(yùn)營、完善的法規(guī)和更先進(jìn)的牧場(chǎng)設(shè)備等等因素。牧場(chǎng)的管理人員相比七八年前更加有經(jīng)驗(yàn)。他們接受過更好的教育。中國這些引以為傲的最好的牧場(chǎng)已經(jīng)懂得如何創(chuàng)造效益。當(dāng)然有些牧場(chǎng)產(chǎn)量高，有些產(chǎn)量低，我們可以先研究這些問題。然后再研究在特定牧場(chǎng)中高產(chǎn)和低產(chǎn)牛群中的表現(xiàn)。

    吳志美：首先我認(rèn)為分三個(gè)方面來看這個(gè)問題。1.遺傳因素決定，這個(gè)是外力無法改變的。2，牛群可能處于不同的泌乳周期，比如泌乳前中期產(chǎn)量高，而后期至干奶期產(chǎn)量會(huì)下降。3，牛場(chǎng)不同。我們的產(chǎn)品在美國賣給過單只每天產(chǎn)奶120磅的牛場(chǎng)，也出售給80磅的牛場(chǎng)，甚至低于60磅的牛場(chǎng)也使用我們的產(chǎn)品。我想說產(chǎn)奶這個(gè)問題過于復(fù)雜，其實(shí)并不是簡(jiǎn)單一個(gè)產(chǎn)品能夠解決的，需要考慮多方面因素。

    荷斯坦：奧奶凈®的使用建議是每年使用150天以上，那么該在何時(shí)使用效果更好，泌乳早期開始，還是中期，亦或是干奶期？用量又有什么不同？

    Neil Forsberg：在不同泌乳期，用量基本不需要變化。我們推薦全年使用奧奶凈®，當(dāng)然如果奶農(nóng)希望降低成本，我會(huì)推薦在干奶期的第一天開始使用奧奶凈®，因?yàn)槟膛ｑR上會(huì)面臨分娩并進(jìn)入下一個(gè)泌乳周期，這樣奧奶凈®能夠覆蓋奶牛生產(chǎn)周期中免疫系統(tǒng)應(yīng)激較大的5、6個(gè)月——產(chǎn)后、泌乳前期以及泌乳高峰期。

    Mike Murphy ：我們向奶農(nóng)建議使用奧奶凈®至少150天，但是由于不同牧場(chǎng)的牛群分群情況不同，有可能會(huì)不是準(zhǔn)確的150天飼喂，但是一定是大于奧奶凈的免疫增強(qiáng)需要的基本時(shí)間，我們?cè)囼?yàn)發(fā)現(xiàn)在使用45~60天之后，奶牛的免疫系統(tǒng)能夠被良好地保護(hù)起來。
    
    Neil Forsberg：其實(shí)我覺得“牛人們”都是些很聰明的家伙。他們了解自己的牛，也知道如何把他們養(yǎng)好。他們經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)更適合自己牧場(chǎng)情況的奧奶凈®用法，這些并不在我們的產(chǎn)品說明書中。有一個(gè)奧奶凈®的老用戶，他的牧場(chǎng)有段時(shí)間經(jīng)歷了很嚴(yán)重的腸道出血綜合癥（HBS）和其他疾病的打擊，他自己將奧奶凈®的使用量加倍了一兩個(gè)月，結(jié)果牛群很明顯地好轉(zhuǎn)了。還有一些常年使用奧奶凈®的牧場(chǎng)，可能會(huì)在一段時(shí)間后，將用量降低到30克。我們初期可能會(huì)有使用方法上的各種推薦，但是奶農(nóng)們?cè)谑褂靡欢螘r(shí)間后通過觀察牛群的反應(yīng)，會(huì)總結(jié)出適合的使用量和周期。

    荷斯坦：報(bào)告中提到，停用奧奶凈®后，奶牛的各項(xiàng)健康指標(biāo)會(huì)下降到原有水平。奶農(nóng)們會(huì)不會(huì)懷疑長期使用該產(chǎn)品會(huì)造成依賴性？

    Mike Murphy ：對(duì)很多藥物，你都可以問同樣的問題，但并不一定是真的。有些人甚至提出長期服用維他命會(huì)產(chǎn)生依賴性，其實(shí)這都是片面的觀點(diǎn)。因?yàn)樯眢w適應(yīng)了一項(xiàng)營養(yǎng)物質(zhì)長期供應(yīng)，生理指標(biāo)在改變，突然停止使用肯定會(huì)有反彈，這只是正常的生理反應(yīng)而不是成癮或者依賴性的問題。拋開長期使用的成本開銷等這些因素來看，其實(shí)我們這樣看問題會(huì)輕松很多：長期使用的結(jié)果是健康的牛群和增加的收入，這就是投資與成本間的博弈。其實(shí)使用奧奶凈®對(duì)于奶農(nóng)來講也是一項(xiàng)長期投資，將錢存進(jìn)銀行的前提是你相信銀行；同樣將錢投資到奧奶凈®，是要相信該產(chǎn)品在未來帶來的額外回報(bào)。我們的報(bào)告結(jié)論不重要，那些超過10年的長期使用者的用戶體驗(yàn)才是更重要的。