5月19日，全球最大的羅非魚產(chǎn)品進(jìn)口商Fishin'Co總裁Manish Kumar再一次出現(xiàn)在羅非魚主產(chǎn)區(qū)的海南，專程作為支持者參與了海南省羅非魚品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)發(fā)起“海南省羅非魚企業(yè)與養(yǎng)殖戶規(guī)范養(yǎng)殖對(duì)接簽約會(huì)”。

　　Manish Kumar應(yīng)該是目前唯一頻頻主動(dòng)對(duì)話中國(guó)羅非魚產(chǎn)業(yè)的國(guó)際采購(gòu)商，近兩三年內(nèi)不僅支持海南省羅非魚品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)的組建，以及在海南推動(dòng)小規(guī)格羅非魚養(yǎng)殖和iBAP項(xiàng)目等舉措，并且在廣東茂名、海南以入股或與當(dāng)?shù)丶庸て髽I(yè)合作的方式參與到加工環(huán)節(jié)。而采購(gòu)商慣有的操作僅是通過(guò)中國(guó)的羅非魚加工出口企業(yè)滿足訂單需求，或是通過(guò)中間渠道了解中國(guó)市場(chǎng)的養(yǎng)殖情況。因此，Manish Kumar行事“另類”的做法，不可避免地受到一些質(zhì)疑和爭(zhēng)議。

　　曾有加工業(yè)者揣測(cè)后抱怨稱，F(xiàn)ishin'Co作為采購(gòu)商參與到加工生產(chǎn)環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)成本的把控會(huì)更加清楚，這樣在采購(gòu)時(shí)更能掌握話語(yǔ)權(quán)，而且肯定會(huì)優(yōu)先向自己公司發(fā)布采購(gòu)訂單，就會(huì)減少其它加工廠獲取訂單的機(jī)會(huì)。也有各方從業(yè)者質(zhì)疑養(yǎng)小規(guī)格羅非魚是否會(huì)陷入圈套——現(xiàn)在少，就鼓動(dòng)大家養(yǎng)；等養(yǎng)得多了，采購(gòu)商是不是又趁機(jī)壓價(jià)。

　　Manish Kumar并沒(méi)有回避所面臨的誤解。一個(gè)多小時(shí)的交流中，我們能看到一個(gè)執(zhí)意且努力去了解中國(guó)羅非魚產(chǎn)業(yè)，并希望推動(dòng)產(chǎn)業(yè)脫離困境的外來(lái)者所表現(xiàn)出來(lái)的不一樣的情懷——我來(lái)這里的原因是因?yàn)樵诤踹@條魚，在乎這個(gè)行業(yè)，希望為解決行業(yè)問(wèn)題出一份力。

　　對(duì)于飽經(jīng)風(fēng)霜的中國(guó)羅非魚產(chǎn)業(yè)而言，“變”已是行業(yè)共識(shí)，但行動(dòng)尚因各種顧慮、機(jī)會(huì)不成熟或私利而顯滯后。作為旁觀者，我們很慶幸地看到羅非魚產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的對(duì)話機(jī)制已經(jīng)形成，這里邊有養(yǎng)殖戶、苗種商、經(jīng)銷商、飼料廠、加工廠，還有國(guó)際采購(gòu)商。盡管破局還未成數(shù)，但走到這一步，難能可貴，業(yè)者理應(yīng)珍惜！

　　我們不能失去客戶

　　水產(chǎn)前沿：2014年底您接受我們采訪時(shí)表示，北美羅非消費(fèi)市場(chǎng)的需求發(fā)生了改變，小規(guī)格魚更受歡迎，以及認(rèn)證產(chǎn)品更具吸引力，目前來(lái)看需求是否有新的變化？原因是什么？

　　Manish Kumar：國(guó)外進(jìn)口羅非魚主要有兩個(gè)銷售渠道，一個(gè)是零售市場(chǎng)，就是放在超市里面銷售給大眾，另一個(gè)就是賣給批發(fā)市場(chǎng)。喜歡小規(guī)格魚的主要是像超市這樣的零售市場(chǎng)，可以一磅兩磅地包裝好，然后消費(fèi)者購(gòu)買后就可以帶回去直接烹飪。目前來(lái)說(shuō)，零售市場(chǎng)還是傾向于買小規(guī)格魚片，而且最好是認(rèn)證過(guò)的魚片，因?yàn)橐馕吨踩涂勺匪荨?br>
　　食品的可追溯性和安全性，對(duì)終端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)變得重要一些了，隨著時(shí)間的推移，這兩個(gè)方面會(huì)變得越來(lái)越重要，我們現(xiàn)在就應(yīng)該準(zhǔn)備起來(lái)，去滿足終端客戶的需求，達(dá)到他們的標(biāo)準(zhǔn)。BAP認(rèn)證還是目前做的最好的一個(gè)，因?yàn)椴粌H涉及到養(yǎng)殖戶層面的認(rèn)證，還追溯到魚苗場(chǎng)、飼料廠等環(huán)節(jié)，也是考慮到不管養(yǎng)殖戶養(yǎng)得多好，如果苗種和飼料不是很好，那魚的質(zhì)量也好不到哪里。

　　我們以前只關(guān)注養(yǎng)殖戶層面的變化，但現(xiàn)在比較關(guān)注整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，希望整個(gè)鏈條都是可追溯的，這樣可以給我們的客戶相當(dāng)于吃了一顆定心丸。可能有人會(huì)問(wèn)，我們?nèi)プ鲞@些認(rèn)證要花成本，但是要想一下是做認(rèn)證的成本高還是等發(fā)生食品安全事故后再處理的成本高，而且應(yīng)該來(lái)說(shuō)產(chǎn)業(yè)的整個(gè)聲譽(yù)更加重要一些。

　　羅非魚產(chǎn)業(yè)如果看做是一架飛機(jī)，你不可能讓沒(méi)有駕駛執(zhí)照的人去開，你也不可能去坐不合格或沒(méi)有資質(zhì)的飛行員駕駛的飛機(jī)，因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得不安全。同樣的道理，如果大家不能確定羅非魚是安全的，那也不會(huì)去賣或者消費(fèi)。市場(chǎng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者只是需要了解所買到的魚是健康的，可以給家人、小孩吃的。大家對(duì)這點(diǎn)應(yīng)該不會(huì)感到驚奇，因?yàn)樘煜滤懈改傅南敕ǘ际且粯拥摹?br>
　　水產(chǎn)前沿：中國(guó)羅非魚藥殘問(wèn)題在北美消費(fèi)市場(chǎng)的影響程度究竟如何？目前是否有所緩和？

　　Manish Kumar：之前是采取零容忍的態(tài)度，只要發(fā)現(xiàn)有藥殘，就直接拒絕或退柜?，F(xiàn)在藥殘問(wèn)題已經(jīng)有所改善，也是因?yàn)榇蠹裔槍?duì)性地采取了一些措施，另外冬季藥殘問(wèn)題沒(méi)有那么凸顯。實(shí)際上，藥殘的根源是在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，但上黑名單的是加工廠，這樣其實(shí)也挺好，就要求整個(gè)行業(yè)共同思考，要想成功就需要產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都緊密合作在一起，現(xiàn)在加工廠會(huì)更加注意魚是從哪個(gè)養(yǎng)殖戶那里買來(lái)的。

　　不過(guò)有點(diǎn)擔(dān)心的是馬上進(jìn)入夏季，高溫季節(jié)羅非魚發(fā)病率可能會(huì)高，有的養(yǎng)殖戶沒(méi)有受到很好的教育，并不知道哪些抗生素可以用，哪些不可以用，能用的話可以用多少量。魚發(fā)病的時(shí)候擔(dān)心魚會(huì)死，他們就可能會(huì)在經(jīng)銷商那里隨便買，賣藥的人也不一定有很好的資質(zhì)去做技術(shù)指導(dǎo)。

　　我們目前已經(jīng)在進(jìn)行的iBAP計(jì)劃，就包括免費(fèi)給養(yǎng)殖戶提供一些培訓(xùn)，幫助他們以比較好的方式養(yǎng)魚，同時(shí)我們也承諾會(huì)回收他們養(yǎng)殖的商品魚。加入iBAP項(xiàng)目的養(yǎng)殖戶，他們的信息會(huì)出現(xiàn)在BAP的官網(wǎng)上，包括他們的名字、聯(lián)系方式以及魚塘地址等，這樣能獲得更高的認(rèn)同感和知名度。為此，我們也雇傭了有著20多年食品安全管理及在GAA任職過(guò)有著豐富認(rèn)證經(jīng)驗(yàn)的Murali先生，為中國(guó)的羅非魚產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)有興趣的各方提供免費(fèi)技術(shù)支持和培訓(xùn)。我想通過(guò)這些做法，對(duì)整個(gè)行業(yè)應(yīng)該會(huì)有比較大的幫助。

　　水產(chǎn)前沿：目前整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的羅非魚存塘量并不多，但價(jià)格一直沒(méi)有起色，您認(rèn)為有哪些方面的原因在影響？以及您的建議？

　　Manish Kumar：目前美國(guó)市場(chǎng)上羅非魚片的庫(kù)存還是比較多，終端銷售又非常遲緩。在過(guò)去的六個(gè)月之內(nèi)，其實(shí)原材料魚的價(jià)格是有上漲差不多20%，主要是之前供應(yīng)不足，市場(chǎng)也愿意出多點(diǎn)錢來(lái)買魚。但是原材料魚的價(jià)格上漲這么多，采購(gòu)商其實(shí)也有點(diǎn)打退堂鼓。我們雖然是賣羅非魚，本質(zhì)上來(lái)講還是在賣蛋白質(zhì)，這并不是不可替代的，比如說(shuō)雞肉、牛肉還有別的魚類，也含有豐富的蛋白質(zhì)。如果羅非魚的價(jià)格上漲太快，就會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)震蕩，因?yàn)橘I羅非魚的終端消費(fèi)者，他們的收入沒(méi)有在過(guò)去的六個(gè)月里增加20%，還是從事同樣的工作，拿一樣的薪水。當(dāng)羅非魚的價(jià)格上漲過(guò)快，他們可能就會(huì)尋找別的蛋白質(zhì)產(chǎn)品來(lái)替代。這種情況下，即使池塘里邊只有極少的魚，消費(fèi)者如果決定不買這種魚的話，價(jià)格也不會(huì)漲上去。有一點(diǎn)很重要的就是，一旦消費(fèi)者不買羅非魚而去購(gòu)買別的產(chǎn)品，那么我們可能要花兩倍的努力才能把他們拉回來(lái)，所以我們不能失去客戶。

　　我認(rèn)為有三個(gè)途徑來(lái)解決這些問(wèn)題。首先是我們要讓市場(chǎng)更加穩(wěn)定，為消費(fèi)者保持一個(gè)公平公正符合價(jià)值的價(jià)格。其次要更好地引導(dǎo)養(yǎng)殖，現(xiàn)在魚價(jià)一上漲，養(yǎng)殖戶就蜂擁到這個(gè)產(chǎn)業(yè)里，價(jià)格一旦下跌，他們又非常悲觀不想養(yǎng)，到時(shí)又導(dǎo)致供應(yīng)量不足，造成惡性循環(huán)。我們要重視那些養(yǎng)殖健康、安全的魚的養(yǎng)殖戶，關(guān)注這些認(rèn)證過(guò)的養(yǎng)殖戶；至于那些今天種蔬菜、明天養(yǎng)魚、后天又做別的產(chǎn)品的養(yǎng)殖戶，他們不會(huì)成為養(yǎng)殖專家，他們養(yǎng)出的魚比較有可能存在食品安全問(wèn)題。現(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)需要經(jīng)過(guò)認(rèn)證的養(yǎng)殖戶養(yǎng)出來(lái)的魚，那養(yǎng)殖戶可以往這個(gè)方向去走，用最好的效率去養(yǎng)出符合市場(chǎng)要求的魚，這不代表養(yǎng)出來(lái)后養(yǎng)殖戶會(huì)虧錢，也不意味著這個(gè)行業(yè)會(huì)虧錢。我們現(xiàn)在已經(jīng)在組織50家左右的養(yǎng)殖戶去通過(guò)BAP認(rèn)證。再者要向消費(fèi)者展示我們的魚是比較有價(jià)值的，是高效安全養(yǎng)出來(lái)的。

　　食品安全和健康是相似但不相同的兩個(gè)概念，食品安全是說(shuō)吃的這個(gè)食品是安全的，但健康是從營(yíng)養(yǎng)角度。比如蛋糕是安全食品的，但是每天吃的話對(duì)健康不利；羅非魚不一樣，只要能做到食品安全，那肯定是健康的。我很自豪自己是銷售羅非魚，因?yàn)檫@是一個(gè)很完美的高蛋白低脂肪食材。只要以正確的方式去養(yǎng)殖和生產(chǎn)，就肯定是健康的，不怕給小孩吃，也可以給不同的人群吃，每天吃都沒(méi)問(wèn)題。這條魚如果處于不干預(yù)的狀態(tài)，自己長(zhǎng)大可能就是很完美了，不好的大多是我們?nèi)藶榧舆M(jìn)去的?，F(xiàn)在養(yǎng)殖戶看魚價(jià)來(lái)決定投喂方式，價(jià)格好的時(shí)候狂喂，不好的時(shí)候長(zhǎng)時(shí)間不喂，這樣子對(duì)魚是有傷害的，比如長(zhǎng)時(shí)間不喂的話魚會(huì)變得很瘦，還會(huì)有土腥味，對(duì)魚片的品質(zhì)影響非常大。所以還是要保持一種持續(xù)健康的養(yǎng)殖方式。

　　我們其實(shí)是在一條船上

　　水產(chǎn)前沿：之前您曾表態(tài)會(huì)推進(jìn)小規(guī)格羅非魚養(yǎng)殖，目前進(jìn)展情況怎樣？有哪些限制因素？現(xiàn)在是否還會(huì)繼續(xù)推進(jìn)？

　　Manish Kumar：小規(guī)格魚計(jì)劃其實(shí)是對(duì)養(yǎng)殖戶好的，因?yàn)轲B(yǎng)殖周期短，可以收更多次魚，風(fēng)險(xiǎn)也更小。小規(guī)格魚計(jì)劃一年有可能收三次，養(yǎng)殖戶資金周轉(zhuǎn)也能更快，投入也不用那么大。如果按照以前一年兩造的話，如果出了問(wèn)題，半年的努力都付諸流水。賣小規(guī)格魚可能每一造的收入沒(méi)有那么多，但是三造加起來(lái)應(yīng)該收成會(huì)更多一些。而且這樣養(yǎng)殖對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)都有益，比如苗場(chǎng)可以賣更多的魚苗，也能降低苗場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成本，反過(guò)來(lái)也減少養(yǎng)殖戶的購(gòu)苗成本；養(yǎng)殖成本低了后，加工廠可以相對(duì)低的價(jià)格采購(gòu)原料魚，然后以合適的價(jià)格銷售出去。這個(gè)計(jì)劃實(shí)際上不會(huì)傷害到任何一方，只是把生產(chǎn)成本降低，也能給終端消費(fèi)者帶來(lái)更好的價(jià)值。因?yàn)橄M(fèi)者如果發(fā)現(xiàn)你給的產(chǎn)品是最優(yōu)惠的價(jià)格，就會(huì)買更多，這樣就會(huì)帶來(lái)更大的需求量，市場(chǎng)會(huì)往好的方向走……每一件事都是相互關(guān)聯(lián)。

　　實(shí)現(xiàn)最好的價(jià)值，不只是價(jià)格最好，應(yīng)該是產(chǎn)品安全、質(zhì)量可靠、價(jià)格合理，以及規(guī)范運(yùn)行。如果產(chǎn)業(yè)能按照這四個(gè)準(zhǔn)則去操作，就沒(méi)有誰(shuí)能打敗我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)。

　　水產(chǎn)前沿：您是我所見的對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常關(guān)注，并且努力嘗試做出改變的外企老板，能否談?wù)劚澈蟮膭?dòng)力是什么？您最終的目的？

　　Manish Kumar：這個(gè)行業(yè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要，有點(diǎn)像衣食父母的感覺(jué)，因?yàn)橛羞@個(gè)行業(yè)，所以有這份職業(yè)，這個(gè)工作可以讓我維持生計(jì)，并且有一個(gè)比較長(zhǎng)期的發(fā)展。這樣子的話我們也要回報(bào)行業(yè)，我們不想成為那種濫用資源的人。我一想到做某些事情能夠改善這個(gè)產(chǎn)業(yè)時(shí)，自己是比較興奮的。

　　中國(guó)是羅非魚供應(yīng)量最大的國(guó)家，發(fā)生的事情就會(huì)影響到全球的羅非魚產(chǎn)業(yè)。如果我們能在這里邊有所作為，實(shí)際上也是保護(hù)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)。我們想說(shuō)服整個(gè)世界，中國(guó)的羅非魚是最好的，他們不能把中國(guó)的羅非魚看成是質(zhì)量不好的，低值的。中國(guó)羅非魚產(chǎn)業(yè)有很好的基礎(chǔ)設(shè)施，有勤勞智慧的從業(yè)者，我們也有資金，所以我們要把這些優(yōu)勢(shì)都利用起來(lái)，把中國(guó)的羅非魚產(chǎn)品做到最好。

　　我們參與到中國(guó)市場(chǎng)，原因就是想理解供應(yīng)鏈，如果我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)都不了解的話，如何成為好的合作者；如果我不知道魚是從哪里來(lái)的話，怎么確保銷售給客戶的魚是安全的。之前我們作為采購(gòu)商只是接觸加工廠，但加工廠做出來(lái)的魚并不一定就是最好的魚，只能說(shuō)是加工廠的工人能把魚片處理得很好，然后包裝及冷藏管理等做得很好。如果這條魚從養(yǎng)殖環(huán)節(jié)就出了問(wèn)題，那后續(xù)的環(huán)節(jié)肯定會(huì)出問(wèn)題。

　　了解供應(yīng)鏈中每個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，這樣才能針對(duì)性地提供幫助來(lái)解決問(wèn)題。比如說(shuō)養(yǎng)殖環(huán)節(jié)在高溫季節(jié)出現(xiàn)藥殘問(wèn)題，如果我不去理解，只是關(guān)注魚價(jià)是否便宜，其它的什么都不想聽到，這樣是不好的。所以我想要傾聽各方面的聲音，也想把我了解的信息告訴他們，像現(xiàn)在終端消費(fèi)市場(chǎng)的需求下滑，那應(yīng)該大家一起來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)橄M(fèi)者不想買這條魚，就意味著養(yǎng)殖戶養(yǎng)的魚不好賣，飼料不好賣，苗種也不好賣。同樣，如果苗場(chǎng)或加工廠出了問(wèn)題，也會(huì)影響到其它環(huán)節(jié)。我希望能扮演好合作者的身份，對(duì)于我來(lái)講有四個(gè)合作商，包括苗場(chǎng)、養(yǎng)殖戶、加工廠以及飼料廠，任何一方出現(xiàn)問(wèn)題，我都需要解決，也希望四方能認(rèn)可我作為合作者的身份。我們其實(shí)是在一條船上，只要某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，到時(shí)候大家就只能一起沉了，所以我們需要彼此相互關(guān)照。

　　水產(chǎn)前沿：您在中國(guó)本土同時(shí)從事加工生產(chǎn)、采購(gòu)兩項(xiàng)，比如租賃中聯(lián)成立海南信世安，有加工業(yè)者對(duì)此表示了兩方面的擔(dān)憂，一方面是作為采購(gòu)商參與加工生產(chǎn)環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)成本的把控會(huì)更清楚，這樣在采購(gòu)時(shí)更能掌握話語(yǔ)權(quán)；另一方面是會(huì)優(yōu)先向自己公司發(fā)布采購(gòu)訂單，就會(huì)減少其它加工廠獲取訂單的機(jī)會(huì)。您對(duì)此怎么看？或者您談?wù)勛鳛椴少?gòu)商參與到加工生產(chǎn)環(huán)節(jié)的原因？

　　Manish Kumar：租賃中聯(lián)加工廠這個(gè)說(shuō)法是錯(cuò)誤的，我們只是跟他們簽訂了代理加工協(xié)議，且與中聯(lián)合作和成立海南信世安沒(méi)有必然聯(lián)系。海南信世安的成立有很多目標(biāo)，比如尋找合作商、推廣生態(tài)健康養(yǎng)殖、控制產(chǎn)品品質(zhì)等，相當(dāng)于Fishin’CO在海南的辦事處。

　　跟中聯(lián)合作，最大的目的是想要知道整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成本情況，以便更了解每一個(gè)環(huán)節(jié)。之所以要這么清楚的去了解成本，是希望整個(gè)行業(yè)有一個(gè)高效的模式來(lái)降低成本，同時(shí)也讓我們知道加工環(huán)節(jié)存在哪些問(wèn)題，真正了解以后才能出具一些解決辦法。我的目標(biāo)不是從合作伙伴的口袋里掏錢，而是想跟他們一起建立一個(gè)最有效率，能把成本降下來(lái)的模式。

　　合作有很多種不同的形式，我們要跟所有的合作商建立合作關(guān)系，現(xiàn)在已經(jīng)跟養(yǎng)殖戶建立了合作；我們也跟苗場(chǎng)合作，保證給養(yǎng)殖戶提供最好的魚苗；跟飼料廠也在尋求合作，希望給養(yǎng)殖戶提供最好的飼料以及最合適的價(jià)格。我們最大的目標(biāo)是擴(kuò)展消費(fèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。如果能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，消費(fèi)市場(chǎng)是會(huì)變得越來(lái)越大的，那么所有的工廠都有最大的訂單量。我們的希望是訂單量能讓所有加工廠達(dá)到滿負(fù)荷生產(chǎn)的狀態(tài)，而不要只有幾個(gè)工廠在運(yùn)營(yíng)，這對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)是極大的失敗。另外，中聯(lián)是幫我們代理加工，量很少，所以加工廠也不用擔(dān)心我們從中聯(lián)買的量會(huì)很多。

　　水產(chǎn)前沿：您如何評(píng)價(jià)與養(yǎng)殖戶的對(duì)接活動(dòng)？

　　Manish Kumar：非常特殊的一天，養(yǎng)殖戶愿意來(lái)參與到這個(gè)比較有創(chuàng)造性的活動(dòng)中間來(lái)，我們會(huì)百分之百的去支持他們。我們會(huì)邀請(qǐng)更多的養(yǎng)殖戶加入進(jìn)來(lái)，就可以對(duì)行業(yè)產(chǎn)生積極的改變。到時(shí)候海南的羅非魚可以成為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品，對(duì)每個(gè)人都有益。