| 大集團(tuán)先發(fā)制人，中小企業(yè)被迫跟進(jìn) |
按照慣例，仙桃、洪湖市場(chǎng)飼料企業(yè)都是在11月份開(kāi)始收預(yù)付款，確定返息標(biāo)準(zhǔn)。以仙桃為例，養(yǎng)殖戶(hù)元旦前交預(yù)付款1萬(wàn)元返息1000元，之后每隔一個(gè)月利息會(huì)遞減100元。雖然各飼料廠家的返息不一樣，從1000-1200元不等，但操作模式大體類(lèi)似。飼料價(jià)格要等到第二年3月份才確定，這個(gè)價(jià)格就是“開(kāi)盤(pán)價(jià)”。
海大通威提前“開(kāi)盤(pán)”，飼料同比降800-900元/噸
2015年11月，一張標(biāo)題為“好消息!好消息!——洪湖海大新廠成立，現(xiàn)金鉅惠來(lái)襲”的宣傳單在行業(yè)流傳。該宣傳單顯示，養(yǎng)殖戶(hù)于2016年1月1日前打款訂料，海大“708”(28蛋白)只需要2800元/噸。這意味著，洪湖海大打破了以往的做法，提前“開(kāi)盤(pán)”了。洪湖通威隨后跟進(jìn)，同檔次飼料價(jià)格為2850元/噸。一周后，“戰(zhàn)火”又在仙桃燃起，天門(mén)海大在仙桃也以相同價(jià)格“開(kāi)盤(pán)”，天門(mén)通威同樣跟進(jìn)。
與上一年相比，兩家企業(yè)降幅非常大。海大降幅為800元/噸，通威降幅900元/噸。業(yè)內(nèi)人士介紹，兩個(gè)企業(yè)當(dāng)時(shí)都有向養(yǎng)殖戶(hù)告知每晚一個(gè)月交預(yù)付款，飼料價(jià)格會(huì)上調(diào)50元/噸，最后卻都沒(méi)能調(diào)上來(lái)。與往年不同，這次“開(kāi)盤(pán)”，海大、通威并沒(méi)有給養(yǎng)殖戶(hù)返息，而是鎖定預(yù)付款價(jià)格。這被當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“裸價(jià)”。
荊州某本土飼料企業(yè)副總韋斌(化名)告訴記者，仙桃以往是湖北水產(chǎn)料競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)。這幾年逐漸轉(zhuǎn)到了洪湖。一是因?yàn)楹楹娲?，二是因?yàn)楹楹€投喂量還可以增加，大家都認(rèn)為這是市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?。價(jià)格戰(zhàn)率先在洪湖打響，一定程度上也印證了其判斷。
部分中小企業(yè)價(jià)格更低，預(yù)付款收入減少
眼睜睜看著預(yù)付款落到別人的口袋里，中小飼料企業(yè)也沒(méi)有坐以待斃，同樣使出渾身解數(shù)，以求挽回一點(diǎn)市場(chǎng)份額。如洪湖最大的本土飼料企業(yè)—湖北同樂(lè)飼料有限公司將28個(gè)蛋白的飼料以2600元/噸預(yù)付款價(jià)“開(kāi)盤(pán)”，比海大低200元/噸，比2015年降低600元/噸。
“現(xiàn)在水產(chǎn)飼料的報(bào)價(jià)，我們都看不太懂了。”洪湖本土某飼料企業(yè)負(fù)責(zé)人張強(qiáng)(化名)告訴記者，按照其公司生產(chǎn)成本，市場(chǎng)主流的草魚(yú)料要賣(mài)到2500元/噸才能保本，經(jīng)銷(xiāo)商渠道需要得到300元/噸左右利潤(rùn)，2800元/噸的開(kāi)盤(pán)價(jià)，企業(yè)壓根就沒(méi)有利潤(rùn)可言，價(jià)格再報(bào)低，那就只能虧本。
迫于市場(chǎng)壓力，張強(qiáng)不得不拋出“預(yù)付款2800元/噸，訂滿30噸送2包飼料，大廠降價(jià)，我們跟著降價(jià)，大廠漲價(jià)我們不漲”的政策。盡管如此，該廠2016年已經(jīng)收到的預(yù)付款還是比2015年少了60%。張強(qiáng)分析，一部分原因是大廠提前出政策，搶走了預(yù)付款。另一個(gè)原因則是市場(chǎng)本身低迷，養(yǎng)殖戶(hù)手里的錢(qián)本來(lái)也不多。
“我們做企業(yè)的誰(shuí)都不喜歡交預(yù)付款返利這種模式。但市場(chǎng)已經(jīng)形成了風(fēng)氣，你不跟不行?！睆垙?qiáng)表示，收預(yù)付款是純虧本的生意，其公司去年12月份1萬(wàn)元返利1200元，唯一好處就是能在年前收些現(xiàn)金，穩(wěn)定客戶(hù)群，對(duì)一年的銷(xiāo)量有所把握，分?jǐn)偣潭ǔ杀?。不收，?yōu)質(zhì)的現(xiàn)金客戶(hù)就白白流失了。
| 四大維度看大集團(tuán)思路 |
原料價(jià)格下降，降價(jià)有空間
2015年草魚(yú)料主要的原料如豆粕、菜粕的價(jià)格相比往年下滑了不少，其中豆粕價(jià)格從2015年3月的3300元/噸下降到2015年11月的2550元/噸左右，菜粕價(jià)格從2015年3月的2300元/噸下降到2015年11月2200元/噸左右，這兩大原料價(jià)格的下行給了飼料降價(jià)的空間。
減輕養(yǎng)殖戶(hù)負(fù)擔(dān)，維持產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展
2014與2015年，湖北草魚(yú)行情連續(xù)兩年低迷，養(yǎng)殖戶(hù)虧本的不少，積極性下降，轉(zhuǎn)種蓮藕與蝦蟹的不在少數(shù)。多位當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士反映，2015年草魚(yú)養(yǎng)殖面積比2014年降低至少20%，投苗密度也有所降低。飼料作為養(yǎng)殖當(dāng)中成本占比最高的投入品，降價(jià)對(duì)養(yǎng)殖成本的下降是立竿見(jiàn)影的。成本下降能夠減輕養(yǎng)殖戶(hù)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，恢復(fù)養(yǎng)殖草魚(yú)的信心，維持產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展。
擠壓中小企業(yè)生存空間
多位業(yè)內(nèi)人士分析，目前湖北普通魚(yú)料銷(xiāo)量上升空間有限，企業(yè)之間零和博弈的格局非常明顯。成都通威動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)科技有限公司片區(qū)經(jīng)理陳武介紹，6年前他剛來(lái)仙桃跑市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)仙桃有12家本土的飼料企業(yè)，目前只剩下鑫宏宇、東坤、天地、天豐4家。
據(jù)了解，以往海大、通威與洪湖本土企業(yè)的飼料價(jià)格差比較大，今年降低到200-300元/噸，差距已經(jīng)縮小。在差距縮小之際，集團(tuán)型企業(yè)勢(shì)必在養(yǎng)殖戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商層面強(qiáng)化其品牌、產(chǎn)品與資金優(yōu)勢(shì)。此番價(jià)格戰(zhàn)，集團(tuán)型企業(yè)從小企業(yè)中“搶肉”的意圖非常明顯，中小企業(yè)生存狀況將愈加艱難。
海大要掌握主動(dòng)權(quán)
海大在湖北的普通魚(yú)料市場(chǎng)占有率最高，銷(xiāo)量大幅高于通威，更高于其他集團(tuán)型企業(yè)與中小企業(yè)。仙桃、洪湖市場(chǎng)，海大銷(xiāo)量同樣位列第一。以仙桃市場(chǎng)為例，2015年草魚(yú)料總銷(xiāo)量約15萬(wàn)噸，其中海大約6萬(wàn)噸，占比40%，通威約3萬(wàn)，占比20%，新希望六和約1.5萬(wàn)噸，占比10%。
海大市占率最高，在市場(chǎng)總銷(xiāo)量萎縮，普通魚(yú)料增量空間有限的情況下，要繼續(xù)保持大幅增長(zhǎng)的難度很大，保量與保位是其首要目標(biāo)。與海大相比，不少集團(tuán)型企業(yè)一定程度上處于攻勢(shì)。
“海大市場(chǎng)市場(chǎng)占有率高，掌握著非常多優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，不少企業(yè)都盯著海大。”某集團(tuán)公司銷(xiāo)售副總告訴《農(nóng)財(cái)寶典》記者，比如澳華就盯著仙桃楊林尾、武漢東西湖等海大核心市場(chǎng)的進(jìn)行“騷擾”，澳華還通過(guò)挖海大在東西湖區(qū)域的銷(xiāo)售人員來(lái)反攻海大。大北農(nóng)也在多個(gè)市場(chǎng)搶海大客戶(hù)。
海大此番主動(dòng)出擊，低價(jià)“開(kāi)盤(pán)”，搶占先機(jī)，其實(shí)是以進(jìn)攻來(lái)打防守，繼續(xù)掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。據(jù)《農(nóng)財(cái)寶典》多方打聽(tīng)，盡管去年行情低迷，天門(mén)海大今年預(yù)付款同比增加30%。由此可見(jiàn)，海大主動(dòng)出擊的效果比較明顯。
| 中小企業(yè)不甘就范，見(jiàn)招拆招仍有空間 |
從基本面看來(lái)，全國(guó)飼料企業(yè)整合趨勢(shì)非常明顯，中小企業(yè)會(huì)更加困難。不過(guò)，水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域差別比較大，飼料產(chǎn)品也難以完全體現(xiàn)為養(yǎng)殖效果，加上集團(tuán)型企業(yè)技術(shù)服務(wù)能力也不是在所有市場(chǎng)都非常強(qiáng)勢(shì)。這使得不少中小飼料企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)間里都還有其生存與發(fā)展機(jī)會(huì)。
以洪湖市場(chǎng)為例，記者多方了解到，2015年行情雖然低迷，普通魚(yú)料總銷(xiāo)量大約18-20萬(wàn)噸，比2014年降低15%左右。但是，銷(xiāo)量下降的主要是集團(tuán)型企業(yè)，反倒是大部分洪湖本地小企業(yè)沒(méi)有掉量，有的甚至還略有增量。
這些小企業(yè)首要的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是直銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用低于集團(tuán)型企業(yè)。以湖北同樂(lè)為例，它是這個(gè)市場(chǎng)直銷(xiāo)的典型代表。其生產(chǎn)基地位于洪湖石碼頭，在洪湖比較中心的位置，主要市場(chǎng)也在洪湖。同樂(lè)在洪湖各地發(fā)展養(yǎng)殖戶(hù)為客戶(hù)代表，由客戶(hù)代表組織周邊養(yǎng)殖戶(hù)向公司統(tǒng)一采購(gòu)，同樂(lè)會(huì)按銷(xiāo)量給該客戶(hù)30-50元/噸的獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)際上，這相當(dāng)于養(yǎng)殖戶(hù)向同樂(lè)團(tuán)購(gòu)飼料。
所以，同樂(lè)雖然銷(xiāo)售隊(duì)伍雖然只有6人(包括1名銷(xiāo)售副總與1名技術(shù)服務(wù)人員)，但去年總銷(xiāo)量2萬(wàn)噸，人均銷(xiāo)量3300噸，效率高，費(fèi)用低。加上運(yùn)輸距離短，避免通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)，節(jié)省了搬運(yùn)費(fèi)。同樂(lè)的飼料價(jià)格比海大、通威都低，而且能夠讓利給養(yǎng)殖戶(hù)。
此外，中小企業(yè)尤其是本土企業(yè)，老板多數(shù)是本地人，人脈深厚，銷(xiāo)售政策更加靈活，也在相當(dāng)程度上吸引了部分客戶(hù)。
在本輪價(jià)格戰(zhàn)中，中小企業(yè)除了跟隨，也還有其他各種方式來(lái)應(yīng)對(duì)。
湖北同樂(lè)飼料有限公司：2016年銷(xiāo)量計(jì)劃同比增加10%
(1)增加業(yè)務(wù)員，深耕市場(chǎng)。洪湖市場(chǎng)由以往4個(gè)業(yè)務(wù)員增加到5個(gè)，魚(yú)料業(yè)務(wù)員之外增加蝦蟹料業(yè)務(wù)員1個(gè)，一共比2015年增加2個(gè)。同樂(lè)希望借此能夠加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，增加銷(xiāo)量，比如說(shuō)蝦蟹料由2015年300噸，增加到1000噸以上。
(2)加大宣傳。以“連續(xù)三年本土企業(yè)銷(xiāo)量第一”以及“直銷(xiāo)”為傳播點(diǎn)加強(qiáng)宣傳，宣傳費(fèi)由往年一兩萬(wàn)增加至10來(lái)萬(wàn)，大量噴制墻體廣告，懸掛橫幅，從2015年下半年開(kāi)始在洪湖電視臺(tái)天氣預(yù)報(bào)欄目做廣告。
洪湖巨仁飼料有限公司：2016年銷(xiāo)量計(jì)劃達(dá)4萬(wàn)噸
洪湖巨仁由江西巨仁科技集團(tuán)有限公司與洪湖兩個(gè)最大的魚(yú)料經(jīng)銷(xiāo)商合資成立。洪湖巨仁依靠這兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商股東強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)與流通資源來(lái)打市場(chǎng)，比集團(tuán)型企業(yè)、直銷(xiāo)企業(yè)不幫助養(yǎng)殖戶(hù)賣(mài)魚(yú)會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。
湖北聯(lián)合恒大農(nóng)牧有限公司：謀求新的市場(chǎng)空間
2015年淡水魚(yú)料市場(chǎng)萎縮，湖北聯(lián)合恒大農(nóng)牧有限公司在逆境中，發(fā)揮本土中小企業(yè)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)跟外地農(nóng)業(yè)合作社直接采購(gòu)玉米、小麥等原材料，省去中間環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本。同時(shí)緊貼市場(chǎng)趨勢(shì)，2015年以廠區(qū)50公里為核心區(qū)域，開(kāi)拓小龍蝦料市場(chǎng)。2016年小龍蝦養(yǎng)殖規(guī)模加大，湖北聯(lián)合恒大農(nóng)牧有限公司則繼續(xù)在小龍蝦飼料板塊發(fā)力，謀求新的市場(chǎng)空間。
