成都通威動物營養(yǎng)科技有限公司(簡稱“通威營養(yǎng)”)是一家依托通威集團(tuán)技術(shù)體系和平臺，主營對外銷售水產(chǎn)預(yù)混料的企業(yè)，2015年外銷預(yù)混料已過1.5億元，其中水產(chǎn)預(yù)混料1.1億元。盡管成立至今有近十年時(shí)間，但鮮被外界所關(guān)注。現(xiàn)在，通威營養(yǎng)開始主動向外界揭開面紗，并提出了3-5年內(nèi)沖擊水產(chǎn)預(yù)混料行業(yè)第一的規(guī)劃。
在飼料行業(yè)大整合的當(dāng)下，通威營養(yǎng)的機(jī)會來自中小飼料企業(yè)面對生存危機(jī)時(shí)亟需改變的動力和需求。與過去不同，隨著飼料企業(yè)之間競爭的加劇，單一優(yōu)勢已經(jīng)很難成就企業(yè)的“常勝”地位，參與競爭所需的條件變得更加多樣化，而系統(tǒng)性的綜合能力正是中小飼料企業(yè)或多或少所缺失的。通威營養(yǎng)背靠大集團(tuán)，則能讓中小飼料企業(yè)有效獲得復(fù)制的手段，以成本低、見效快的方法提升包括市場、技術(shù)、管理等各環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)——這也是其優(yōu)勢。
服務(wù)多年，通威營養(yǎng)已有非常多成功的案例。據(jù)通威營養(yǎng)總經(jīng)理陳波介紹，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體下行，農(nóng)牧行業(yè)大受嚴(yán)重沖擊的背景下，公司多家重點(diǎn)扶持的客戶企業(yè)，2013年時(shí)不到1萬噸，2015年則逆勢增長到近3萬噸以上，管理水平和利潤都大幅增長?！胺龀挚蛻舫蔀閰^(qū)域優(yōu)勢品牌，成為隱形冠軍，是我們的目標(biāo)。”陳波說。
2016年，通威營養(yǎng)開啟了新的計(jì)劃，將在穩(wěn)定發(fā)展現(xiàn)有幾個(gè)大區(qū)市場的基礎(chǔ)上，在華東、華西、華中、華南、華北全面布局，在全國重點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)大宣傳。隱形大鱷準(zhǔn)備高調(diào)出擊。
年外銷預(yù)混料超1.5億
水產(chǎn)前沿：通威預(yù)混料業(yè)務(wù)之前聽說以內(nèi)部交易為主，什么時(shí)候開始有外銷業(yè)務(wù)?作為飼料的核心技術(shù)，通威外銷預(yù)混料是基于什么考慮?
陳波：通威外銷預(yù)混料已有近10年的歷史，只不過一直鮮有對外宣傳因此在行業(yè)中關(guān)注度不高。目前通威股份有2家公司負(fù)責(zé)內(nèi)部預(yù)混料的生產(chǎn)銷售，成都通威動物營養(yǎng)科技有限公司一直從事預(yù)混料的外銷工作。
通威水產(chǎn)飼料的技術(shù)及品質(zhì)具有行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)先優(yōu)勢。作為擁有三十余年先進(jìn)技術(shù)積累的水產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和引領(lǐng)者，面對行業(yè)內(nèi)眾多中小水產(chǎn)飼料業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和內(nèi)部管理的參差不齊，通威有責(zé)任、有能力擔(dān)當(dāng)起提高行業(yè)整體水平、保障水產(chǎn)健康安全養(yǎng)殖的重任。也因此，通威一直秉承“分享通威技術(shù)，共創(chuàng)美好明天”的經(jīng)營理念去服務(wù)每一位客戶，并于2002年開始成立了預(yù)混料外銷部負(fù)責(zé)對外預(yù)混料的銷售，2006年在成都雙流專門成立通威動物營養(yǎng)科技有限公司，應(yīng)用通威先進(jìn)的技術(shù)和模式，幫助中小水產(chǎn)飼料企業(yè)提高優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)和管理，以提高行業(yè)整體發(fā)展水平。
通威的技術(shù)分享在為行業(yè)帶來整體提升的同時(shí)，也為整個(gè)水產(chǎn)行業(yè)帶來了有益補(bǔ)充。通過使用通威水產(chǎn)預(yù)混料標(biāo)桿客戶的參與競爭，反過來，也進(jìn)一步推動和促使通威以及行業(yè)中的企業(yè)提高競爭力，類似于鯰魚效應(yīng)的刺激，最終將有益于整個(gè)行業(yè)的技術(shù)、管理應(yīng)用的革新和進(jìn)步。
水產(chǎn)前沿：外銷的情況怎樣，主打產(chǎn)品有哪些?
陳波：經(jīng)過10年的發(fā)展，我們的客戶已遍布全國。在全國幾個(gè)銷售大區(qū)中，成都通威動物營養(yǎng)公司已穩(wěn)居水產(chǎn)預(yù)混料行業(yè)的領(lǐng)先位置，在行業(yè)中已樹立起較強(qiáng)的影響力和市場認(rèn)可度，年外銷預(yù)混料已過1.5億元(其中水產(chǎn)預(yù)混料1.1億元)。
經(jīng)過多年發(fā)展和沉淀，我們的很多產(chǎn)品均得到了市場的廣泛認(rèn)可和行業(yè)的矚目。比如：特種水產(chǎn)預(yù)混料系列在長勢和體色方面的市場口碑極佳;鯉魚鯽魚系列不論是餌料系數(shù)還是養(yǎng)殖安全性都穩(wěn)居行業(yè)前列;而條形和臟體比的優(yōu)勢體現(xiàn)在我們草雜食系列預(yù)混料中得到了很好的詮釋和彰顯。
目前我們的水產(chǎn)產(chǎn)品主要有：0.1%多維+0.5%多礦，1%、3%、5%三種復(fù)合水產(chǎn)預(yù)混料，涵蓋了草食性、雜食性、肉食性淡水魚類，包括蝦蟹、海水魚、特種魚預(yù)混料。根據(jù)我們長期的市場、客戶、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，加上我們的系統(tǒng)服務(wù)，能最大限度將客戶的風(fēng)險(xiǎn)降低，成就客戶效果穩(wěn)定的一流水產(chǎn)飼料質(zhì)量。
水產(chǎn)前沿：如何處理與飼料企業(yè)之間客戶亦同行的關(guān)系?
陳波：通威在水產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)上深耕多年，由于有數(shù)十個(gè)分子公司，在全國甚至海外布局，優(yōu)勢遠(yuǎn)高于單純只做預(yù)混料的企業(yè)，單純只做預(yù)混料的企業(yè)沒有自己的、實(shí)體的飼料企業(yè)來摸索適合當(dāng)?shù)氐墓芾怼⒓夹g(shù)、養(yǎng)殖、模式等，很多東西浮于面上，知其然而不知其所以然，同落地的要求尚有距離;也沒有強(qiáng)大的集團(tuán)企業(yè)背景，系統(tǒng)地在制度、原料、生產(chǎn)、品控、技術(shù)、檢測數(shù)據(jù)等方面進(jìn)行支持。
從我個(gè)人的觀點(diǎn)來看，二者是相互統(tǒng)一的有機(jī)整體。競爭又相互學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短。市場很大，誰都有空間，競爭是相對的，學(xué)習(xí)是絕對的。每個(gè)公司都有其生存之道和獨(dú)特的存在價(jià)值，可能是在某一區(qū)域、某一環(huán)節(jié)、某一細(xì)節(jié)、某個(gè)品種，大家的互通有無和取長補(bǔ)短，包括良性的競爭，可以促進(jìn)行業(yè)的進(jìn)步。
首先，我們對客戶的選擇嚴(yán)格。我們的客戶大多為地方優(yōu)勢企業(yè)，有很多甚至是行業(yè)的隱形冠軍，有的客戶在特種水產(chǎn)優(yōu)勢明顯，有的客戶在原料選擇有地方優(yōu)勢，有的客戶在市場開發(fā)或者服務(wù)有獨(dú)到的見解。
其次，我們對客戶的服務(wù)針對性強(qiáng)，并在技術(shù)上嚴(yán)格保密。這就類似于私人訂制，針對不同的客戶及其特點(diǎn)，建立一對一的服務(wù)，確?？蛻羲a(chǎn)飼料在區(qū)域的強(qiáng)勢競爭力。
第三，我個(gè)人覺得市場的競爭是必然存在的，就看如何去看待競爭。合理的競爭不僅有利于市場本身的發(fā)展，更有利于提升整個(gè)水產(chǎn)行業(yè)水平。比起別的行業(yè)，水產(chǎn)飼料業(yè)的競爭還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上充分。扶持客戶成為區(qū)域優(yōu)勢品牌，成為隱形冠軍，是我們的目標(biāo)。中國的水產(chǎn)料市場空間很大，技術(shù)也在不斷更新和發(fā)展，相信在我們和客戶的共同努力下，在標(biāo)桿客戶和我們技術(shù)的引領(lǐng)下，水產(chǎn)飼料行業(yè)能更快的進(jìn)步。
基于此，我認(rèn)為我們完全沒必要擔(dān)心我們客戶之間的競爭。
具有三大核心優(yōu)勢
水產(chǎn)前沿：在您看來，水產(chǎn)添加劑行業(yè)現(xiàn)在發(fā)生了哪些重要的趨勢性變化?
陳波：隨著飼料行業(yè)發(fā)展規(guī)模的提升，飼料產(chǎn)品質(zhì)量和安全成為行業(yè)發(fā)展的核心訴求，基于此，行業(yè)主管部門對飼料企業(yè)的規(guī)范和監(jiān)管力度進(jìn)一步加大，行業(yè)準(zhǔn)入門檻提高，整合淘汰速度加快。近幾年，國內(nèi)飼料企業(yè)有1.3萬家縮減到6000多家，小飼料廠數(shù)量大幅減少，飼料產(chǎn)銷量近兩年也停滯不前甚至略有下滑，而這也是飼料行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)歷程。相應(yīng)的，對水產(chǎn)添加劑行業(yè)來說，也同樣面臨挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，競爭優(yōu)勢必然向技術(shù)強(qiáng)、品牌信譽(yù)度高的大型企業(yè)集中，也因此，背靠通威十余所專業(yè)科研機(jī)構(gòu)，擁有先進(jìn)技術(shù)和管理模式的成都通威動物營養(yǎng)公司也因此保持了逆勢增長。
具體來講，我認(rèn)為現(xiàn)在水產(chǎn)添加劑行業(yè)發(fā)生了以下幾個(gè)變化：首先，準(zhǔn)入門檻更高。以前靠一臺簡易攪拌機(jī)就可以做水產(chǎn)預(yù)混料銷售的時(shí)代將一去不復(fù)返了。其次，客戶對預(yù)混料從業(yè)者的要求越來越高。常規(guī)銷售中的客情關(guān)系在整個(gè)價(jià)值合作中的重要性越來越低，而更多看重產(chǎn)品的附加價(jià)值。再者，在產(chǎn)品效果的體現(xiàn)上，已經(jīng)從過去的單一追求餌料系數(shù)向養(yǎng)殖安全和食品安全轉(zhuǎn)變。最后，預(yù)混料的銷售將從產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化為服務(wù)水平的銷售、專家顧問式的銷售、資源整合分享的銷售。
水產(chǎn)前沿：在飼料行業(yè)發(fā)生整合的當(dāng)下，您認(rèn)為公司面臨哪些發(fā)展機(jī)會?將如何借勢?
陳波：俗話說得好，只有當(dāng)潮水真正退去的時(shí)候，才知道誰在裸泳。大浪淘沙，在目前行業(yè)不景氣，飼料企業(yè)整合加劇的時(shí)候，才能看出來哪些企業(yè)真的具有競爭力。正是競爭加劇的時(shí)候，通威技術(shù)更能體現(xiàn)出競爭能力。
在這樣的背景下，一方面，成都通威動物營養(yǎng)將堅(jiān)持打造“4+1品質(zhì)聯(lián)盟”，在已經(jīng)建立的良好市場口碑和強(qiáng)勢競爭力基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提煉總結(jié)與行業(yè)內(nèi)超過200多家水產(chǎn)飼料公司緊密合作的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，進(jìn)一步通過有針對性的、高技術(shù)含量的服務(wù)，幫助更多客戶成為區(qū)域性的標(biāo)桿企業(yè)。另一方面，通威預(yù)混料將一改以往在行業(yè)中低調(diào)運(yùn)行的模式，2016年，我們將在穩(wěn)定發(fā)展現(xiàn)有幾個(gè)大區(qū)市場的基礎(chǔ)上，在華東、華西、華中、華南、華北全面布局，在全國重點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)大宣傳，召開更多的技術(shù)論壇和培訓(xùn)會議，讓更多用戶了解通威預(yù)混料，分享到通威的先進(jìn)技術(shù)和模式，有更多機(jī)會與通威合作，與通威共成長。
水產(chǎn)前沿：公司應(yīng)對競爭時(shí)有哪些優(yōu)勢?或者說公司與同行的區(qū)別在哪里?
陳波：公司近年，已定位為水產(chǎn)飼料生產(chǎn)養(yǎng)殖整體解決服務(wù)方案提供商。具有三大核心優(yōu)勢：
首先是技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。依托通威股份十余所專業(yè)科研機(jī)構(gòu)和三十多年的先進(jìn)技術(shù)積累，通威營養(yǎng)在產(chǎn)品技術(shù)上具有領(lǐng)先的優(yōu)勢。我們會針對不同養(yǎng)殖品種、不同養(yǎng)殖模式、不同養(yǎng)殖環(huán)境、不同消費(fèi)市場和習(xí)慣，配以不同的產(chǎn)品技術(shù)，加上精準(zhǔn)的預(yù)混料生產(chǎn)工藝，嚴(yán)格的品控流程，高精度的混合均勻度保證了通威預(yù)混料的高品質(zhì)。
其次是“4+1品質(zhì)聯(lián)盟”。通威預(yù)混料依托通威在水產(chǎn)業(yè)務(wù)上的長期管理、技術(shù)積累，在原料采購、高性價(jià)比水產(chǎn)飼料配方設(shè)計(jì)、先進(jìn)生產(chǎn)工藝、系統(tǒng)的品質(zhì)管控方面提供核心服務(wù)。在水產(chǎn)預(yù)混料中，公司對重點(diǎn)客戶提供的這些服務(wù)，可能是所有品牌中最貼身、系統(tǒng)、完善的，能為客戶在區(qū)域市場打造一流養(yǎng)殖效果的水產(chǎn)飼料。
再者是特色養(yǎng)殖、經(jīng)營增值方案提供。近兩年針對行業(yè)競爭加劇，利潤空間大幅降低的行業(yè)形勢提出，全國各區(qū)域有各區(qū)域的特點(diǎn)，包括當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢性價(jià)比原料，當(dāng)?shù)厮a(chǎn)市場的不同消費(fèi)習(xí)慣和需求，針對這些區(qū)域特點(diǎn)，通過配套技術(shù)解決方案，為客戶打造高出行業(yè)平均利潤的整體方案。
開啟新的五年規(guī)劃
水產(chǎn)前沿：能否簡要介紹公司在2015年的經(jīng)營情況，以及未來幾年的發(fā)展規(guī)劃?
陳波：2015年，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體下行的背景下，我們農(nóng)牧行業(yè)也受到嚴(yán)重沖擊。但成都通威動物營養(yǎng)公司卻憑借更甚一籌的技術(shù)、品牌優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，2015年公司外銷預(yù)混料已經(jīng)超過1.5億元。與此同時(shí)，我們的多位重點(diǎn)扶持客戶，從2013年的不到1萬噸，以我們的技術(shù)、管理為支撐，2015年逆勢增長到近3萬噸以上，管理水平和利潤都大幅增長。
2016年，通威股份開啟了新的五年規(guī)劃。從戰(zhàn)略上來講，通威動物營養(yǎng)中也將緊緊跟隨通威股份已有的戰(zhàn)略布局，穩(wěn)固基礎(chǔ)并重點(diǎn)突破，力爭3年內(nèi)在全國范圍內(nèi)的幾大重點(diǎn)區(qū)域成立2-3家分子公司;另外，在海外我們已經(jīng)在市場戰(zhàn)略布局上取得了階段性進(jìn)展，爭取在未來3年，突破銷售額8000萬。
水產(chǎn)前沿：實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，您認(rèn)為公司將面臨哪些挑戰(zhàn)?會通過哪些路徑來逐步實(shí)現(xiàn)?
陳波：挑戰(zhàn)之于企業(yè)是常態(tài)。任何一個(gè)行業(yè)、任何一個(gè)企業(yè)，在任何一個(gè)時(shí)候都一定會面臨不同的挑戰(zhàn)。而我們更知道，挑戰(zhàn)就意味著機(jī)會、機(jī)遇。對于現(xiàn)階段的通威動物營養(yǎng)公司來說，我們的機(jī)會和著力點(diǎn)在于，如何在行業(yè)大浪淘沙、整合加劇的背景下，采用有效的方式，充分展現(xiàn)、分享通威的技術(shù)和管理優(yōu)勢，擴(kuò)大市場布局，讓更多的客戶參與到通威品質(zhì)聯(lián)盟中來，增強(qiáng)其產(chǎn)品品質(zhì)和管理，讓客戶更有實(shí)力地參與市場競爭，更好更快地成長，打造更多的行業(yè)隱形冠軍。
未來3-5年，通威動物營養(yǎng)公司堅(jiān)持通過頗受市場歡迎的“4+1品質(zhì)聯(lián)盟”等重點(diǎn)舉措，以提高區(qū)域和客戶養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)水平為內(nèi)容，圍繞提升客戶持續(xù)盈利水平目標(biāo)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。
水產(chǎn)前沿：“4+1品質(zhì)聯(lián)盟”的內(nèi)涵包括哪些?這樣的設(shè)計(jì)邏輯是什么?
陳波：“4+1品質(zhì)聯(lián)盟”的是指4種模式+1個(gè)保障。4種模式即：技術(shù)合作、管理合作、品牌合作、股份合作4種合作模式，而這些都是建立在協(xié)助客戶做出一流的產(chǎn)品，指導(dǎo)客戶建立起合適的生產(chǎn)、品控體系，長期保持產(chǎn)品穩(wěn)定地表現(xiàn)出養(yǎng)殖效果的基礎(chǔ)之上。
與客戶的長期合作實(shí)踐證明，“4+1品質(zhì)聯(lián)盟”是有效的能助力有匠人精神的重點(diǎn)客戶成長為區(qū)域優(yōu)勢品牌和隱形冠軍的系統(tǒng)。
