最近我們講關(guān)于經(jīng)銷商的話題比較多，主要是兩個原因：一是因為經(jīng)銷商這個行當面臨選擇期，如果不轉(zhuǎn)型，80%的經(jīng)銷商無法適應(yīng)未來的需求，只能黯然退出;二是因為飼料和獸藥企業(yè)競爭的需要，很多企業(yè)都有越過經(jīng)銷商做直銷的想法。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營模式，或者叫商業(yè)模式幾乎走到了盡頭，但這個群體又很大，有些人還想做下去，還想大發(fā)展，我們有必要幫助他們重新梳理一下。今天我們就談一下廠商關(guān)系和合作的本質(zhì)。

　　一、回看廠商關(guān)系
 
　　企業(yè)和經(jīng)銷商都稱對方是合作關(guān)系。什么是合作?是“共同創(chuàng)作”是“兩人或多人一起工作，以達到共同目的”。如果按照這個標準來衡量，又有多少廠商之間是真正的合作?其實大家都明白，很多所謂的廠商之間還談不上是真正的合作關(guān)系，其實是“博弈關(guān)系”，是為了自己的利益的一種博弈大于合作的關(guān)系。過去廠商之間的關(guān)系大致有三類：

　　?“一夜情”關(guān)系

　　廠商之間的這種關(guān)系赤裸裸，也很簡單，雙方?jīng)]有幫助、沒有支持、沒有長期合作的精神。飼料企業(yè)你要給我更低的價格，更多的折扣我就賣你的，否則，我立即換廠家;而對于飼料企業(yè)來說，經(jīng)銷商只要能賣料，我就給你政策，賣的少了，我立即換經(jīng)銷商。這是典型的“一夜情”關(guān)系，特點是誰都不用對對方負責。

　　?“情人關(guān)系”

　　這種關(guān)系相對牢靠，雖然是腳踩兩只船，但也不會輕易終止合作。但因為是情人關(guān)系，不會對“家庭負責”，也不做太長久的打算，所以，一方很看重另一方所創(chuàng)造的價值，這個東西大過感情。

　　?夫妻關(guān)系

　　這種關(guān)系很穩(wěn)定，雙方都能站在對方的立場上想問題，即使對方出點錯，也會包容，他們雙方均很珍惜市場、口碑、產(chǎn)品的改進，經(jīng)常提一些改進意見，能夠達成默契，通常一合作就是很多年，能經(jīng)得起外界的利誘。

　　在過去競爭不激烈的時候，三種關(guān)系的合作均沒什么大問題，而現(xiàn)在則不同了，對于“一夜情”、“情人型”關(guān)系，上游企業(yè)重視程度下降，很容易在當?shù)厮Φ艚?jīng)銷商搞直銷，因為本來感情基礎(chǔ)就不牢靠嘛。而對于“夫妻型”關(guān)系的經(jīng)銷商則會加大扶持，無論是人力、財力、智慧，愿意給一些培訓、開發(fā)、融資、授信、服務(wù)上的大力支持。往往這種經(jīng)銷商是企業(yè)幫助重點轉(zhuǎn)型的對象。

　　二、合作的本質(zhì)

　　很多人不了解合作的本質(zhì)，所以，經(jīng)常找錯合作伙伴，或者合作以失敗告終。

　　?合作的原因

　　獲取更多資源;自己沒有或做不到;想速度更快，因此會產(chǎn)生合作的動機。

　　?合作的基礎(chǔ)

　　對方有你想要而不具備的東西。過去，很多人認為郭晶晶和田亮是天生一對，地造一雙，所以昵稱“亮晶晶”，應(yīng)該成為夫妻。但按照我的標準去衡量和分析，他們倆結(jié)婚的概率很低。為什么?田亮有的，郭晶晶都有：收入、名氣、相貌、獲獎，他們除了性別不一樣，幾乎手里的資源一樣，根本沒多少互補，最后的結(jié)果大家都知道：郭晶晶嫁給了香港富豪霍英東的孫子霍啟剛?；綦m然沒有田亮帥氣，但他們家族擁有的東西，是田亮根本給不了的。

　　?合作的智慧

　　以資源換資源。你想要別人的什么東西，還要認真想一下，自己手里的東西是否也是別人想要的?如果是，那就先付出，種下種子，收獲果實。合作的本質(zhì)是價值交換，也是價值共享。同時具備這兩個特征。合作還需要包容，只要價值觀、品行不出問題，小的東西都應(yīng)該包容、坦誠。

　　三、廠商合作的三個層次

　　為什么要用“層次”這個詞來定義廠商之間的合作?因為我們發(fā)現(xiàn)，不同的合作態(tài)度和動機，基本上決定了合作的高度和潛力。另外，通過合作的層次分析，你也可以找到未來努力的方向，知道什么樣的合作才更有價值。

　　合作的三個層次

　　?互相利用

　　簡簡單單，利用對方的資源，盡量自己付出的少一些，占有的多一些，這種合作是初級階段，是最低的層次。按照習大大的說法“人以利交，利盡人散”就是這個道理。

　　?共同開發(fā)

　　這種方式的合作互惠互利，對雙方都很有好處。雙方齊心協(xié)力去開發(fā)客戶，目標幾乎一致了，這種合作相對持久，也更和諧。

　　?價值共創(chuàng)

　　這種合作，是雙方共同努力，盯著用戶，通過通力合作，優(yōu)勢互補，在用戶那里創(chuàng)造客戶價值。然后再把創(chuàng)造的客戶價值中拿出一部分，根據(jù)雙方的付出和貢獻，進行利益分配。這種合作方式是以共同創(chuàng)造“客戶價值”為出發(fā)點，所以，比共同開發(fā)更有意義，這個意義就是“創(chuàng)造”。

　　四、結(jié)語

　　有人說，21世紀是一個合作的世紀。這話沒錯，當今社會，分工越來越細，越來越專業(yè)化，這是歷史發(fā)展的必然。在原始社會和封建社會，更多的是自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟，這種思維決定了缺乏合作，因而生產(chǎn)力低下。而工業(yè)化思維和平臺化思維，更強調(diào)雙方的互補和共享。蘋果很厲害，但它自己不生產(chǎn)手機，而選擇了把生產(chǎn)外包給富士康，自己專注于產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)。

　　也許很快，很多飼料企業(yè)也會這樣，成為專業(yè)的加工廠，而銷售和服務(wù)會由另外一幫人去做。在美國，預(yù)混料的配方是透明的，飼料廠只賺很少的加工費，甚至不賺錢，而通過給養(yǎng)殖場提供個性化的營養(yǎng)方案來實現(xiàn)利潤。

　　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，從合作態(tài)度、合作層次開始。