“打死不賣石斑魚料”是林愛珠曾經(jīng)的堅(jiān)持，但是由于機(jī)緣，經(jīng)過一年多的經(jīng)銷石斑魚料嘗試，她反而在石斑魚料上再次找到了認(rèn)同感。
　　
　　養(yǎng)殖變化，經(jīng)銷轉(zhuǎn)型
　　
　　海南文昌的林愛珠與其長(zhǎng)兄在1987年時(shí)就開始經(jīng)銷雞料、鴨料等低毛利的產(chǎn)品，直到1993年廣東恒興飼料實(shí)業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“恒興”）向其推薦蝦料，才轉(zhuǎn)入經(jīng)銷水產(chǎn)飼料。至今已經(jīng)20多年且一直保持與恒興的良好合作，可以說，林愛珠是恒興的忠實(shí)擁躉者。就是這樣的鐵桿關(guān)系，當(dāng)恒興讓她經(jīng)銷石斑魚料時(shí)，她斷然拒絕了。
　　
　　“從來沒有賣過魚料，不知道飼料效果怎么樣，也不知道怎么賣。而且聽說石斑魚都是用鮮雜魚養(yǎng)，對(duì)飼料不是很認(rèn)可，恒興的飼料又貴?！边@是林愛珠最初的擔(dān)憂。不過，由于養(yǎng)殖戶養(yǎng)蝦的成功率越來越低，林愛珠經(jīng)銷的蝦料銷量也隨著大幅縮水，由高峰期的1000多噸下滑到600噸左右，在這樣的情形下，她也需要尋找新的經(jīng)銷利潤(rùn)點(diǎn)。
　　
　　在新型飼料還沒廣泛得到認(rèn)可的時(shí)候，“吃第一口螃蟹”往往也意味著有較高的回報(bào)。最終，林愛珠從2014年6月份時(shí)開始經(jīng)銷恒興的石斑魚料，盡管對(duì)資金管控比較嚴(yán)，偏向于現(xiàn)金交易，但養(yǎng)殖戶也清楚其性情和做事習(xí)慣，所以比較信任支持她。
　　
　　綜合對(duì)比，成本精算
　　
　　如今一年多過去了，石斑魚業(yè)務(wù)上的進(jìn)展速度有些超出林愛珠的預(yù)期?！氨緛碇幌胫?015年能做到200噸就不錯(cuò)了，我還跟恒興說不要給太大壓力，結(jié)果做了600多噸。”林愛珠笑著說。目前，林愛珠跟長(zhǎng)兄在文昌共有4個(gè)經(jīng)銷店，分別在會(huì)文（總店）、冠南、清瀾和煙墩，2015年石斑魚料總銷售量有600多噸，超過了蝦料的經(jīng)銷量。而且，魚料銷量大部分來自新開發(fā)的客戶，僅3-4個(gè)養(yǎng)蝦的老客戶轉(zhuǎn)養(yǎng)了石斑魚。無疑，養(yǎng)殖石斑魚的人越來越多，石斑魚將成為新的朝陽產(chǎn)業(yè)，經(jīng)銷石斑魚料已成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，并快速走上了正軌。
　　
　　現(xiàn)在再來談經(jīng)銷石斑魚料的優(yōu)勢(shì)，林愛珠倒有些體會(huì)了。“用恒興的石斑魚料，養(yǎng)1斤以上規(guī)格基本上6個(gè)月左右就可以了。反而用鮮雜魚養(yǎng)沒有什么優(yōu)勢(shì)，買回來要先清洗然后加工來投喂，一次喂不完還不好保存，只能丟掉，如果冰鮮魚價(jià)格是2.4-2.5元/斤，4-6斤的料比算下來要十幾元的餌料成本。而恒興的石斑魚料餌料系數(shù)才是0.9，養(yǎng)殖成本更低，相比之下，冰鮮魚投喂人工費(fèi)用也貴很多，比如養(yǎng)10個(gè)塘，如果用鮮雜魚喂要4個(gè)工人，用魚料只要1個(gè)就夠了。”節(jié)省人工費(fèi)用是石斑魚料的一大優(yōu)點(diǎn)，據(jù)客戶反映，恒興的石斑魚料長(zhǎng)速要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過冰鮮魚投喂，不污染水質(zhì)，而且能夠解決脂肪肝問題，提高成活率，抗病力強(qiáng)，養(yǎng)殖戶使用過石斑魚料后都會(huì)改變過去使用冰鮮魚的觀念，對(duì)石斑魚料充滿信心，改為全程使用石斑魚料。石斑魚料在不久的將來有望完全替代冰鮮魚投喂。