在去廣東海大集團(tuán)股份有限公司之前，就聽業(yè)內(nèi)說，這家公司很牛，賣飼料就賣出了年銷售額50多億元。顛簸著從崗頂趕到番禺，發(fā)現(xiàn)他們確實很忙。海大的人對新快報記者說，很多員工一周六七天都在塘口待著，1個月也就回來公司開兩三次會。

　　員工都在一線奮斗，不僅讓企業(yè)的銷售額漸增，也讓海大集團(tuán)董事長薛華非常有底氣。“只要我們加快腳步，就不怕別人趕上。”面對行業(yè)的沖擊，薛華覺得只要海大在路上，就不怕他們追，“有些公司能跟上，也就是在個別點上能追上我們，但在系統(tǒng)服務(wù)上，短期內(nèi)很難有公司能趕上我們。”

　　而說這番話的時候，薛華剛開完會，緊跟著又要趕去開另一個會，在間隙時間，我們和他進(jìn)行了一場關(guān)于公司昨天、今天和明天的對話。

　　溯源發(fā)端

　　科班出身進(jìn)行創(chuàng)業(yè)

　　故事回到上世紀(jì)八九十年代，中國飼料業(yè)已經(jīng)走過國營飼料企業(yè)遍地開花的繁榮時期，在正大集團(tuán)等外資企業(yè)的搶食下，國營企業(yè)紛紛倒閉。隨后，雖然以劉永好為代表的一批民營企業(yè)悄然崛起，重樹了民族飼料的信心，但水產(chǎn)飼料僅僅是剛剛起步。

　　而這給時年27歲的薛華一個契機(jī)。他是水產(chǎn)專業(yè)科班出身，研究生時代早已深入市場調(diào)研，畢業(yè)后就職于廣東省農(nóng)科院，專攻廣東省的水產(chǎn)業(yè)，這些硬件冥冥之中似乎都是為了創(chuàng)業(yè)而鋪墊，懷抱著“想用所學(xué)專業(yè)在行業(yè)中做點事情”的理念，薛華與其他幾位同是技術(shù)出身的海大老臣子，走上了篳路藍(lán)縷的創(chuàng)業(yè)路。

　　依靠技術(shù)快速打開市場

　　1998年，在繁華的廣州一隅，海大草創(chuàng)誕生。簡陋的倉庫，簡單的兩臺攪拌機(jī)，幾個懷著創(chuàng)業(yè)理想的年輕人，以賒欠原料的方式開始進(jìn)軍飼料行業(yè)。他們向原料供應(yīng)商把原料賒欠過來，自己搞配方做預(yù)混料。由于質(zhì)量保證，服務(wù)到位，效果明顯，很多飼料廠都愿意用現(xiàn)金購買。他們等賣出了產(chǎn)品后，再還上所欠的原料費，就這樣，利用資金的時間差，緩解了啟動資金的不足。技術(shù)，在關(guān)鍵時刻體現(xiàn)其價值，還給年輕人一個迷人的微笑。

　　“水產(chǎn)預(yù)混料的技術(shù)含量很高。這個東西是用在水產(chǎn)飼料里的核心原料?；径际琴u給飼料商用的。價錢也很貴，要賣一萬多元一噸。”薛華說道。

　　據(jù)了解，水產(chǎn)預(yù)混料在水產(chǎn)飼料中的比例雖然只占0.8%，但是其成分由近百種維生素礦物質(zhì)等構(gòu)成，技術(shù)含量非常高。海大依靠技術(shù)領(lǐng)先，很快打開了市場。一年多以后，海大的產(chǎn)品就占廣東水產(chǎn)預(yù)混料市場較大份額。直到如今，海因特水產(chǎn)預(yù)混料仍是海大核心業(yè)務(wù)之一，在國內(nèi)水產(chǎn)預(yù)混料銷量和市場占有率第一。

　　鑒于“技術(shù)服務(wù)”的支持，雖然海大集團(tuán)在飼料行業(yè)屬于后起之秀，但卻享有“魚蝦營養(yǎng)專家”的美譽(yù)，而在水產(chǎn)預(yù)混料市場，高技術(shù)含量帶來了高附加值，產(chǎn)品利潤率保持在40%以上。

　　將服務(wù)做到田間塘頭

　　在水產(chǎn)預(yù)混料方面的技術(shù)優(yōu)勢，使得海大在國內(nèi)相關(guān)市場上一家獨大。但勇于突破自己正是成功者的品質(zhì)。2000年底，為了真正在中國飼料行業(yè)建立一個持續(xù)成長的優(yōu)秀企業(yè)，海大開始思考進(jìn)入水產(chǎn)全價料市場，他們花錢租廠房，開始披星戴月地奔走在通往養(yǎng)戶和養(yǎng)殖區(qū)域的大道小徑，調(diào)查市場，建設(shè)銷售渠道；同時舉辦技術(shù)講座，組織漁民到先進(jìn)的養(yǎng)殖區(qū)域進(jìn)行參觀，改變漁民的傳統(tǒng)養(yǎng)殖觀念；還主攻核心市場，建立重點戶，與競爭對手作對比試驗，將服務(wù)做到田間塘頭。

　　這種全套的“技術(shù)服務(wù)”模式在當(dāng)時幫助了海大迎來跨越式發(fā)展。2002年公司自建的第一家工廠，資金都是賺回來的。2003年起，海大陸續(xù)投資設(shè)立了廣州容川、廣州海雄、廣州海貝等公司以進(jìn)入預(yù)混料的下游行業(yè)——配合飼料行業(yè)，到2006年，公司銷售收入超過15億元，公司業(yè)務(wù)發(fā)展得到一個華麗的跨越。

　　詳解當(dāng)下

　　“我們不是賣飼料的”

　　無論是從公司的發(fā)展歷史，還是從公司的現(xiàn)狀，都可以發(fā)現(xiàn)，海大的立身之本就是飼料，尤其是水產(chǎn)預(yù)混料和全價料。公司的公開資料也顯示，其主要業(yè)務(wù)就是從事水產(chǎn)、畜牧飼料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。從公司財務(wù)數(shù)據(jù)中可以看到，其目前營業(yè)收入中90%來自于飼料產(chǎn)品。可以說，海大就是一家擁有獨特技術(shù)優(yōu)勢的飼料企業(yè)。

　　但薛華并不這么認(rèn)為。

　　“我們不是賣飼料的。”薛華十分認(rèn)真地看著記者，耐心地解釋道，“我們的目的，是提供一整套服務(wù)給農(nóng)民，讓他們能夠賺錢。飼料只是其中的一部分。”由于在水產(chǎn)養(yǎng)殖方面有著深厚的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，薛華對于水產(chǎn)養(yǎng)殖有著很深刻的看法。他表示，在水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)里，對最終的收成有重大影響的因素主要有三方面，當(dāng)中飼料僅占了其中的1/3，苗種的質(zhì)量和養(yǎng)殖技術(shù)各占1/3。海大此前集中精力在工業(yè)化生產(chǎn)的飼料，甚至可以說是當(dāng)中最簡單的一個環(huán)節(jié)。其余兩個環(huán)節(jié)不控制好，即便是同樣使用海大提供的飼料，最終的收入也會有很大差別。為了讓農(nóng)民能夠真正賺到錢，薛華決定把另外兩個環(huán)節(jié)全部抓起來，為農(nóng)民提供一整套服務(wù)。

　　這不是件容易的事。從海大此前的各種努力中可看出當(dāng)中的艱辛。

　　按照海大的計劃，要在某一個地方開拓市場，首先要派海大的人進(jìn)行實地考察，了解當(dāng)?shù)氐臍夂颦h(huán)境、水質(zhì)環(huán)境、養(yǎng)殖模式。在數(shù)據(jù)齊備之后，海大的研發(fā)部門會開始進(jìn)行模擬實驗，尋找出最適合當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖方式。當(dāng)模式成功后，再由業(yè)務(wù)員進(jìn)行實踐操作以對他們進(jìn)行培訓(xùn)。直到業(yè)務(wù)員掌握了這種方法之后，便把他們?nèi)颗傻金B(yǎng)殖戶那兒去手把手地教農(nóng)民怎么做。

　　“我們的業(yè)務(wù)員是非常辛苦的，一般都呆在塘口，很多都是一個月才回來幾天開會。”簡單的一句話，說出海大人的艱辛。