信息來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：C.J.
    當(dāng)銷售業(yè)績不斷下滑以至于無法達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)的時候，很多公司都會做出招聘“銷售精英”的決定。他們希望這些精英可以利用其原有資源創(chuàng)造奇跡，輕而易舉地為公司提高銷售量。不幸的是，大部分公司結(jié)果不禁令人感到沮喪和失望。

    其實(shí)，招聘“銷售精英”這種想法本身就是有問題的。下面我們將詳細(xì)的討論：

    讓你頭痛的銷售精英

    一般來說，“銷售精英”一詞指那些有極強(qiáng)進(jìn)取心的銷售人員。他們從不在“不”字前面低頭；他們可以神奇地以迅雷不及掩耳之勢取得驚人的銷售量。這類銷售人員在整個銷售領(lǐng)域內(nèi)僅占百分之一到二。

    也正因如此，找到這樣的“銷售精英”簡直是難中之難。但是即使克服了重重困難找到了這樣的精英，這僅僅是開始。您還將

面臨更多的挑戰(zhàn)。您將面臨的問題有：

    1.銷售精英的個人收入極高。于是，如果想要說服他們跳槽，您必須付出比他們現(xiàn)在收入水平更高的代價來利誘他們。這不僅只是固定工資，還包括其他提成、獎金、分紅或提薪等；

    2.由于大部分的銷售精英對自己現(xiàn)在的工作都很滿意，這就意味著您必須主動地與他們接觸來挖掘理想的人才。一般的招聘廣

告是無法幫助您達(dá)到招聘目標(biāo)的。更為糟糕的是，您被自稱銷售精英的應(yīng)聘者的花言巧語所蒙騙，事后證實(shí)他們的水準(zhǔn)與您的職位要求相差甚遠(yuǎn)；

    3.您所招聘到的銷售精英可能并不適合公司的銷售模式或公司文化。這種情況時常發(fā)生。一旦發(fā)生，您將蒙受極大的損失！

    即使您所聘用到的銷售精英表現(xiàn)令人滿意，您仍然會面臨兩種可能性：

    1.雖然擁有了銷售精英的一臂之力，您仍然無法扭轉(zhuǎn)銷售量日益萎縮的態(tài)勢。

    2.借助銷售精英的才能，您欣喜地看到銷售業(yè)績有了改觀。

    大部分聘用到銷售精英的公司最后都會發(fā)現(xiàn)，想要提高銷售量和利潤并保持長期穩(wěn)定的發(fā)展，僅靠一個人的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。于是銷售精英的影響力被漸漸削弱了。 然而，上面提到的第二種結(jié)果往往是最為危險的。如果您擁有一名銷售人員，他可以輕而易舉地主宰公司的銷售業(yè)績的沉浮，在這種情況下，也許有很大一部分的業(yè)務(wù)都被握在這一個人的手中。這樣，您的公司就必須對這個人聽之任之，無論他/她要求什么，您都必須滿足，否則他/她就會帶著公司最大的客戶投靠您的競爭者。

    為什么不組建一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)取而代之

    如果不僅僅寄希望于一個銷售精英，幻想他能夠成為救世主，公司還有另外一個選擇。那就是保證所有雇用銷售人員在入職前都具備一定的銷售基礎(chǔ)知識，然后通過相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)使他們適應(yīng)公司獨(dú)特的銷售文化，并將他們塑造成為優(yōu)秀的銷售人員。

    既然銷售精英這條路走不通，那么就從實(shí)際出發(fā)，建立一支團(tuán)隊(duì)，使其創(chuàng)造的銷售量比一個銷售精英創(chuàng)造的還要大。下面是參考方法：

 1.在公司內(nèi)部將業(yè)績最好的銷售人員（們）與其他銷售人員（業(yè)績平平或最差的銷售人員）進(jìn)行比較。找出前者身上獨(dú)有的（或者身上缺乏的）素質(zhì)或工作方法；

    2.回顧在過去的招聘過程中能夠顯示應(yīng)聘者此類優(yōu)秀素質(zhì)或工作方法的環(huán)節(jié)，并對其進(jìn)行強(qiáng)化；

    3.如果這些優(yōu)秀素質(zhì)或工作方法可以通過學(xué)習(xí)來獲得，那么強(qiáng)化銷售培訓(xùn)，使得團(tuán)隊(duì)每個成員都掌握它們。

    這樣做，雖然培養(yǎng)不出銷售精英，但是您可以得到一個優(yōu)于一般水平的銷售團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在，如果您對整個銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)不滿意，并且您認(rèn)為最好的銷售人員身上確實(shí)沒有什么優(yōu)秀素質(zhì)或工作方法值得其它銷售人員借鑒的，那問題一定出在管理團(tuán)隊(duì)。

       銷售精英并不是您的下一個銷售經(jīng)理

    一些公司可能會認(rèn)為，既然他們沒有表現(xiàn)優(yōu)異的銷售人員供其它銷售人員進(jìn)行學(xué)習(xí)，那么他們也許可以聘用一個銷售精英，讓其擔(dān)任銷售經(jīng)理，這樣大家就可以向他/她學(xué)習(xí)了。

    不幸的是，僅有15%的銷售精英有能力擔(dān)任銷售經(jīng)理一職，因?yàn)椋?/P>

    *銷售是說服消費(fèi)者進(jìn)行購買，而銷售管理是領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造銷售業(yè)績；

    *銷售精英在銷售方面是專家，卻并不具備管理素質(zhì)；

    *當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)在提高銷售業(yè)績方面遇到困難的時候，銷售精英通常會運(yùn)用自己最擅長的方法獨(dú)自承擔(dān)起銷售任務(wù)。久而久之，銷

售團(tuán)隊(duì)成了銷售精英一個人的獨(dú)角戲；

    *銷售精英知道自己很出色，卻不知道其中的原因。所以，他們很難將自己的成功經(jīng)驗(yàn)與其它銷售人員分享，使他們也變得優(yōu)秀。

    其實(shí)，銷售精英可以被培養(yǎng)成為優(yōu)秀的經(jīng)理。然而，這樣做只會限制銷售精英發(fā)揮其所長，并不有助于公司銷售業(yè)績的提高，

也就失去了聘用銷售精英的最初意義。

    有趣的是，為了領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)提高績效，銷售經(jīng)理的最佳人選是那些在職業(yè)發(fā)展過程中進(jìn)步最為顯著的銷售人員。這些人在最初接觸銷售的時候并不具備天賦，但是通過不斷地分析、學(xué)習(xí)和應(yīng)用他人的成功經(jīng)驗(yàn)取得了飛快的進(jìn)步。所以，他們更清楚成功背后的原因。當(dāng)他們擔(dān)任銷售經(jīng)理的時候，更有能力將要點(diǎn)傳授給他人。